[{"@context":"https:\/\/schema.org\/","@type":"Article","@id":"https:\/\/nacao.digital\/blog\/dados-do-mercado-de-e-commerce-b2b\/#Article","mainEntityOfPage":"https:\/\/nacao.digital\/blog\/dados-do-mercado-de-e-commerce-b2b\/","headline":"E-commerce B2B: dados e tend\u00eancias do mercado","name":"E-commerce B2B: dados e tend\u00eancias do mercado","description":"Este conte\u00fado foi atualizado em: 14\/11\/2022 Um dos modelos de neg\u00f3cios digitais que mais cresce \u00e9 o de e-commerce B2B (Business to Business). Focado em vendas para pessoas jur\u00eddicas, o segmento est\u00e1 revolucionando o modo como as empresas adquirem recursos e realizam compras corporativas. Investir em e-commerce B2B \u00e9 um caminho que cada vez mais…","datePublished":"2022-10-27","dateModified":"2022-11-14","author":{"@type":"Person","@id":"https:\/\/nacao.digital\/blog\/author\/rodrigo\/#Person","name":"Rodrigo Martucci","url":"https:\/\/nacao.digital\/blog\/author\/rodrigo\/","identifier":8,"image":{"@type":"ImageObject","@id":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/43379fff041ce3e6e57345c57f81cf6c?s=96&d=mm&r=g","url":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/43379fff041ce3e6e57345c57f81cf6c?s=96&d=mm&r=g","height":96,"width":96}},"publisher":{"@type":"Organization","name":"Na\u00e7\u00e3o Digital","logo":{"@type":"ImageObject","@id":"https:\/\/nacao.digital\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/03\/logo-nd-1.png","url":"https:\/\/nacao.digital\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/03\/logo-nd-1.png","width":174,"height":22}},"image":{"@type":"ImageObject","@id":"https:\/\/nacao.digital\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/04\/e-commerce-b2b-e1667847267284.jpg","url":"https:\/\/nacao.digital\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/04\/e-commerce-b2b-e1667847267284.jpg","height":507,"width":940},"url":"https:\/\/nacao.digital\/blog\/dados-do-mercado-de-e-commerce-b2b\/","about":["E-commerce","Gest\u00e3o"],"wordCount":1857,"keywords":["e-commerce b2b"],"articleBody":"   Este conte\u00fado foi atualizado em: 14\/11\/2022   Um dos modelos de neg\u00f3cios digitais que mais cresce \u00e9 o de e-commerce B2B (Business to Business). Focado em vendas para pessoas jur\u00eddicas, o segmento est\u00e1 revolucionando o modo como as empresas adquirem recursos e realizam compras corporativas.Investir em e-commerce B2B \u00e9 um caminho que cada vez mais os fornecedores est\u00e3o seguindo. Continue a leitura e conhe\u00e7a mais sobre o setor!O que \u00e9 B2B?B2B \u00e9 a sigla para Business to Business, ou \u201cde neg\u00f3cio para neg\u00f3cio\u201d. Consiste na rela\u00e7\u00e3o de cliente e fornecedor (ou distribuidor) entre duas empresas. Esse conceito \u00e9 o oposto de B2C (Business to Client), em que uma pessoa f\u00edsica \u00e9 o consumidor final.A diferen\u00e7a vai muito al\u00e9m de para quem o produto ou o servi\u00e7o oferecido se destina. No e-commerce B2B, a quantidade e a recorr\u00eancia das compras s\u00e3o maiores. Por\u00e9m, o tempo desde o primeiro contato com a empresa at\u00e9 a compra \u00e9 mais elevado. \u00c9 importante notar que existem mais tomadores de decis\u00e3o nesse tipo de neg\u00f3cio do que em e-commerces B2C.Como exemplo, vamos falar sobre o segmento de cal\u00e7ados. Uma loja virtual cujo p\u00fablico-alvo \u00e9 o cliente final (B2C) vender\u00e1 menos itens de cada vez. Isso acontece porque quem est\u00e1 comprando \u00e9, normalmente, quem vai utilizar o produto. O imediatismo \u00e9 maior, com mais compras feitas por impulso e menos respons\u00e1veis pela decis\u00e3o de compra. Esse poder de decis\u00e3o comumente se concentra em apenas uma pessoa, o pr\u00f3prio respons\u00e1vel pela aquisi\u00e7\u00e3o.Leia mais: Como fazer an\u00e1lise de dados avan\u00e7ada para e-commerce B2B?Se tomarmos como exemplo um e-commerce B2B de cal\u00e7ados, como o da Daniel Atacado, cliente da Na\u00e7\u00e3o Digital, o n\u00famero de pedidos tende a ser menor. Por outro lado, o t\u00edquete m\u00e9dio \u00e9 mais alto, ou seja, o valor de cada compra \u00e9 maior. Nesse estilo de neg\u00f3cio, mais pessoas s\u00e3o respons\u00e1veis pela decis\u00e3o de compra, como um departamento especializado nesse processo. Como consequ\u00eancia, o espa\u00e7o de tempo entre a identifica\u00e7\u00e3o da necessidade at\u00e9 a realiza\u00e7\u00e3o da compra \u00e9 maior.Al\u00e9m disso, as plataformas de e-commerce B2B conseguem atender empresas com n\u00edveis de complexidade diferentes, desde que possuam ofertas personalizadas. E as oportunidades n\u00e3o param por a\u00ed: \u00e9 poss\u00edvel criar marketplaces B2B, o que facilita a rela\u00e7\u00e3o de uma distribuidora com empresas de diversos nichos.Mercado B2B online tem volume menor de pedidos e t\u00edquete m\u00e9dio elevado.Dados do setor B2BSegundo a Forrester Research, a fonte mais confi\u00e1vel de pesquisas sobre o mercado digital B2B, o setor, que vendeu US$ 889 bilh\u00f5es via e-commerce em 2017 nos Estados Unidos, ter\u00e1 taxa de crescimento anual de 7,4%, chegando a US$ 1,2 trilh\u00e3o em vendas ao final de 2021.Para 2023, as proje\u00e7\u00f5es indicam comercializa\u00e7\u00f5es na casa de US$ 1,8 trilh\u00e3o, sendo o e-commerce respons\u00e1vel por 17% de todas as vendas B2B nos EUA.Comportamento de compra no e-commerce B2BSegundo a consultoria, 74% dos fabricantes norte-americanos fazem mais da metade das buscas por fornecedores e produtos na internet. Esse dado refor\u00e7a a grande oportunidade que \u00e9 investir em e-commerce B2B no Brasil tamb\u00e9m. Afinal, 56% dos entrevistados revelaram que esperam fazer mais da metade de suas compras corporativas, de recursos a outros materiais necess\u00e1rios para o dia a dia dos neg\u00f3cios, online.Para ser encontrado, o segredo \u00e9 investir em SEO (Search Engine Optimization). Isso significa otimizar o conte\u00fado do site \u2013 textos, imagens e v\u00eddeos \u2013 para os mecanismos de busca, como o Google. Essa pr\u00e1tica \u00e9 \u00fatil para que o e-commerce seja encontrado com facilidade nas pesquisas org\u00e2nicas, atraia tr\u00e1fego sem custo e apare\u00e7a nas primeiras posi\u00e7\u00f5es nos termos relevantes para o segmento.Leia mais: Guia de SEO para loja virtual – t\u00e9cnicas e segredos para ranquear melhorPor que investir no e-commerce B2B?Como mencionamos, as vendas no e-commerce B2B costumam envolver um n\u00famero menor de pedidos, quando comparado ao varejo, em vista da din\u00e2mica e pessoas envolvidas na decis\u00e3o final. Ent\u00e3o, por que vale a pena investir na modalidade de compra online entre empresas?Possibilidade de vendasNo varejo, empresas criam uma ou algumas personas bem definidas e as utilizam como par\u00e2metro para as estrat\u00e9gias de vendas. Em outras palavras, elas sabem quem compram seus produtos ou servi\u00e7os e querem atrair mais clientes com perfis parecidos.No mercado B2B, por outro lado, os neg\u00f3cios conseguem alcan\u00e7ar um n\u00famero maior de personas. Tome como exemplo a Forlab Express, empresa especializada em suprimentos para laborat\u00f3rio e cliente da Na\u00e7\u00e3o Digital. Por ser B2B, ela consegue vender os produtos para laborat\u00f3rios de alimentos, laborat\u00f3rios de an\u00e1lise de \u00e1gua, an\u00e1lise cl\u00ednica, al\u00e9m de universidades.Ou seja, aplicando boas estrat\u00e9gias de marketing, seu neg\u00f3cio consegue ampliar o leque de clientes e, consequentemente, a visibilidade da marca em diversos segmentos.Leia tamb\u00e9m: 5 estrat\u00e9gias de Inbound Marketing para e-commerce B2BRelacionamento com os clientesComo o processo de compra entre empresas \u00e9 mais longo e, normalmente, envolve diversas pessoas para a tomada de decis\u00e3o final, a venda no B2B demanda uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a entre fornecedores e clientes. Por esse motivo, caso os resultados sejam positivos, isso tamb\u00e9m significa o estabelecimento de uma parceria.Em outras palavras, se uma empresa contrata um fornecedor e gosta muito do produto ou servi\u00e7o, \u00e9 mais prov\u00e1vel que ela mantenha a rela\u00e7\u00e3o e realize compras recorrentes, ao inv\u00e9s de procurar novos distribuidores.O e-commerce B2B pode melhorar o relacionamento entre fornecedores e clientes.Vendas personalizadasPara que um e-commerce B2B seja capaz de atender diferentes perfis de clientes, \u00e9 muito comum que a empresa ofere\u00e7a entregas personalizadas, de acordo com o porte e a maturidade do neg\u00f3cio comprador. Isso \u00e9 ben\u00e9fico tanto para quem est\u00e1 vendendo, por conta do potencial de reten\u00e7\u00e3o, quanto para os empreendedores.Afinal, um pequeno neg\u00f3cio que est\u00e1 em seus est\u00e1gios iniciais pode se beneficiar muito ao encontrar fornecedores que entendem a particularidade da sua demanda. Assim, s\u00e3o capazes de oferecer produtos e servi\u00e7os que conseguem atend\u00ea-los de maneira personalizada.Quais as vantagens de ter e-commerce B2B?Um dos motivos para a populariza\u00e7\u00e3o do e-commerce, tanto no B2B quanto no B2C, \u00e9 a praticidade. No estudo da Forrester Research, 74% dos respons\u00e1veis pelas aquisi\u00e7\u00f5es de itens corporativos afirmam que comprar online \u00e9 mais conveniente do que o formato de representa\u00e7\u00e3o comercial.O n\u00famero fica ainda mais expressivo ao adicionar \u00e0 equa\u00e7\u00e3o as compras feitas ap\u00f3s a decis\u00e3o de quais itens e com qual fornecedor adquirir: 93% acreditam que a aquisi\u00e7\u00e3o online \u00e9 mais conveniente nesses casos.No e-commerce B2B, n\u00e3o existe a figura do vendedor, que muitas vezes \u00e9 o respons\u00e1vel pela venda nos canais offline. Para contornar essa situa\u00e7\u00e3o, vale a pena investir na experi\u00eancia do usu\u00e1rio, em multicanais de atendimento, como chat ao vivo, e na produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado especializado sobre o segmento da loja virtual, para sanar d\u00favidas e educar o consumidor no processo de compra.Leia mais: Como o chatbot para e-commerce pode te ajudar a vender maisEntre os entrevistados que n\u00e3o possuem canal digital, 70% pretendem criar um site em at\u00e9 dois anos e 20% nos pr\u00f3ximos seis meses. Esses dados s\u00e3o a prova que o mercado de e-commerce B2B n\u00e3o est\u00e1 apenas aquecido, mas, sim, consolidado e s\u00f3 tende a crescer. Por conta disso, \u00e9 necess\u00e1rio estar atualizado para oferecer, na hora certa e forma correta, o que os consumidores procuram.Omnichannel e atendimento ao clienteNeg\u00f3cios B2B offline que pretendem come\u00e7ar a vender pela internet n\u00e3o podem esquecer da experi\u00eancia omnichannel. A pr\u00f3pria Forrester Research aponta que clientes multicanal (offline e online) gastam mais do que consumidores de um canal de vendas \u00fanico e offline.Seis em cada dez empresas B2B, segundo a consultoria, relatam que os compradores atacadistas gastam mais quando interagem com v\u00e1rios canais. A vantagem n\u00e3o para a\u00ed: eles tamb\u00e9m t\u00eam maior probabilidade de se tornarem consumidores recorrentes e de longo prazo.Para as empresas B2B, o e-commerce tamb\u00e9m \u00e9 uma oportunidade para reduzir o custo de atendimento aos clientes, concentrando seus esfor\u00e7os no online e automatizando o suporte.As previs\u00f5es 2021 da Forrester Research mostram que a pandemia do novo coronav\u00edrus acelerou a migra\u00e7\u00e3o digital dos compradores B2B. Esse movimento fez o setor voltar os olhos para a experi\u00eancia do cliente no e-commerce, com a ado\u00e7\u00e3o de novas tecnologias para mant\u00ea-lo engajado e satisfeito.Pesquisas de mercado B2B indicam que e-commerces devem aperfei\u00e7oar a experi\u00eancia do cliente.Futuro do e-commerce B2BAs mudan\u00e7as promovidas pelo avan\u00e7o da tecnologia est\u00e3o transformando o com\u00e9rcio eletr\u00f4nico como um todo e isso n\u00e3o \u00e9 diferente no e-commerce B2B, especialmente com o avan\u00e7o do 5G. Nesse contexto, quest\u00f5es como o metaverso e experi\u00eancias virtuais prometem ampliar as possibilidades de neg\u00f3cios entre empresas.Pesquisa realizada em 2022 aponta que demonstra\u00e7\u00f5es virtuais de produtos e servi\u00e7os est\u00e3o ganhando popularidade no mercado B2B. Enquanto que um levantamento realizado nos Estados Unidos revelou que sete a cada dez profissionais realizaram compras online para suas empresas ap\u00f3s uma apresenta\u00e7\u00e3o no metaverso. Os demais 21% afirmaram que n\u00e3o tiveram a oportunidade, mas estariam interessados nesse tipo de demonstra\u00e7\u00e3o.Al\u00e9m disso, uma pesquisa de 2022 realizada pela Opinion Box com 603 profissionais de organiza\u00e7\u00f5es B2B estimou que, no Brasil, 68% das empresas consideram que est\u00e3o mais digitais, quando comparadas ao in\u00edcio da pandemia. Esse movimento deve continuar nos pr\u00f3ximos anos.Hoje, a maioria dos compradores B2B online diz que os canais digitais das empresas se tornaram mais importantes nas jornadas de compra do que o contato direto com vendedores.Essa prefer\u00eancia fornece insights incr\u00edveis para o mercado B2B no Brasil, a come\u00e7ar pelo uso de Intelig\u00eancia Artificial nos est\u00e1gios iniciais e finais da jornada de compra. Essa tecnologia pode ser aplicada na otimiza\u00e7\u00e3o program\u00e1tica de lances em an\u00fancios e na recomenda\u00e7\u00e3o de melhores produtos ou conte\u00fados.Entretanto, o n\u00famero de e-commerces B2B que j\u00e1 utilizam Intelig\u00eancia Artificial para personalizar a experi\u00eancia do usu\u00e1rio \u00e9 pequeno: apenas 20%. Ainda h\u00e1 muito para explorar.Como est\u00e3o as suas estrat\u00e9gias de marketing para e-commerce B2B? A Na\u00e7\u00e3o Digital \u00e9 especialista no assunto e est\u00e1 preparada para aumentar o ROI da sua loja! 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