[{"@context":"https:\/\/schema.org\/","@type":"Article","@id":"https:\/\/nacao.digital\/blog\/estrategia-de-inbound-commerce\/#Article","mainEntityOfPage":"https:\/\/nacao.digital\/blog\/estrategia-de-inbound-commerce\/","headline":"Estrat\u00e9gia de Inbound Commerce: abordagem horizontal x vertical","name":"Estrat\u00e9gia de Inbound Commerce: abordagem horizontal x vertical","description":"Este conte\u00fado foi atualizado em: 30\/04\/2020 No in\u00edcio deste ano, nossa equipe se reuniu diversas vezes para analisar como estava indo nossa estrat\u00e9gia de Inbound Commerce com os clientes. A ideia era e continua sendo aperfei\u00e7oar o m\u00e9todo para chegar em solu\u00e7\u00f5es mais eficientes com maior facilidade. 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A ideia era e continua sendo aperfei\u00e7oar o m\u00e9todo para chegar em solu\u00e7\u00f5es mais eficientes com maior facilidade.O Inbound Marketing nasceu e cresceu junto com a Na\u00e7\u00e3o Digital como estrat\u00e9gia de vendas diferenciada, at\u00e9 o foco ser voltado especialmente para e-commerces. O processo de adaptar a metodologia para o Inbound Commerce, entretanto, foi longo.Adaptando a estrat\u00e9gia de Inbound Marketing para e-commercesQuando tratamos da estrat\u00e9gia de inbound para B2B, fica mais simples aplicar o caminho at\u00e9 a venda e todas as ferramentas que nos ajudam a movimentar o consumidor pelo funil. J\u00e1 para o e-commerce B2C, isso se altera bastante.A venda para e-commerce B2C \u00e9 r\u00e1pida, muitas vezes impulsiva, movimentando o consumidor por fases dif\u00edceis de serem identificadas e trabalhadas no espa\u00e7o de tempo entre uma decis\u00e3o e outra. No e-commerce, reconhecimento do problema, considera\u00e7\u00e3o das op\u00e7\u00f5es e decis\u00e3o se misturam, muitos leads chegam em momentos diferentes do processo e saber apenas por onde eles chegaram n\u00e3o d\u00e1 a certeza de como trabalh\u00e1-los. Em nossas reuni\u00f5es percebemos o quanto havia um problema em identificar esses leads, saber quando e como eles estavam sendo qualificados e, a partir disso, moviment\u00e1-los at\u00e9 a decis\u00e3o de compra. Foi a\u00ed que resolvemos separar nossos clientes em dois grupos: necessidade e desejo. Necessidade x desejoAqui na Na\u00e7\u00e3o Digital n\u00f3s trabalhamos com diversos nichos de e-commerce e abordagens bastante diferentes para cada um deles. Existem e-commerces de decora\u00e7\u00e3o, moda, telecomunica\u00e7\u00f5es, camisetas, cartuchos, computadores, entre outros. Em meio a uma diversidade t\u00e3o grande de produtos e p\u00fablicos, encontramos o caminho dividindo nossos clientes pela inten\u00e7\u00e3o de compra que eles geram ao cliente. Os clientes de necessidade s\u00e3o aqueles que t\u00eam como principal fun\u00e7\u00e3o solucionar problemas ou preencher uma aus\u00eancia, cumprir com uma utilidade. Ningu\u00e9m compra um cartucho para a impressora porque gosta de cartuchos, mas sim porque precisa deles para a impress\u00e3o do papel. Neste post, explicamos melhor sobre como atrair clientes para lojas virtuais.\u00a0J\u00e1 os clientes de desejo s\u00e3o aqueles que t\u00eam como fun\u00e7\u00e3o principal criar a aspira\u00e7\u00e3o, a vontade de adquirir algo que n\u00e3o \u00e9 necessariamente \u00fatil ou indispens\u00e1vel. Neste caso, \u00e9 preciso gerar o problema que ser\u00e1 resolvido, criar demanda e convencer. Como dizia Coco Channel, luxo \u00e9 a necessidade que come\u00e7a quando a necessidade termina.Em meio a essa percep\u00e7\u00e3o, notamos tamb\u00e9m que, para se relacionar com estes dois tipos de p\u00fablico, duas abordagens poderiam ser tomadas: a horizontal ou a vertical. Horizontal x verticalEm nossa estrat\u00e9gia de inbound, sempre tomamos como premissa que \u00e9 preciso definir o p\u00fablico-alvo, a persona ideal que ser\u00e1 alcan\u00e7ada pela marca, aquela que queremos prospectar e encaminhar para a compra. Neste processo, definimos uma voz para a marca a partir da voz deste consumidor ideal, uma linguagem, uma forma de relacionamento. O que percebemos foi que nem sempre \u00e9 poss\u00edvel ter uma s\u00f3 persona ideal e que trabalhar com mais de duas personas para o e-commerce exige muito tempo, m\u00e3o de obra e pode se tornar uma bagun\u00e7a. Alguns de nossos clientes possuem produtos muito variados dentro do mesmo e-commerce, desde abridores de lata at\u00e9 cristais. Neste cen\u00e1rio, como conversar com p\u00fablicos espec\u00edficos e gerais com tempo h\u00e1bil e vendo resultados? O nosso caminho foi separar as estrat\u00e9gias em horizontais e verticais. Ao tratar o cliente na horizontal, estaremos conversando com o p\u00fablico geral do e-commerce de forma linear, a partir de uma persona de marca. Definimos um posicionamento para a marca, uma linguagem, estrat\u00e9gias de relacionamento que ir\u00e3o conversar com um p\u00fablico mais abrangente. Na horizontal, as estrat\u00e9gias s\u00e3o voltadas para um relacionamento constante, tanto a partir de conte\u00fados quanto de promo\u00e7\u00f5es enviadas aos leads de acordo com a origem dele no e-commerce. Quando o objetivo \u00e9 falar com um p\u00fablico espec\u00edfico, a partir de uma a\u00e7\u00e3o pontual e fluxos com prazo de validade, tratamos de uma estrat\u00e9gia de inbound vertical. Neste caso, estamos conversando com uma persona alvo para distribuir um conte\u00fado de valor em particular, conseguir uma informa\u00e7\u00e3o ou anunciar uma promo\u00e7\u00e3o, por exemplo.A abordagem vertical ou horizontal funciona ao mesmo tempo para um mesmo cliente, alimentando o relacionamento enquanto s\u00e3o realizadas a\u00e7\u00f5es de gatilho que geram resultados mais imediatos. Mas como funciona a jornada do cliente dentro desta estrat\u00e9gia?Na abordagem horizontal, as estrat\u00e9gias s\u00e3o voltadas para um relacionamento constante, tanto a partir de conte\u00fados quanto de promo\u00e7\u00f5es.Jornada do cliente na estrat\u00e9gia de Inbound CommerceSeguindo nesta l\u00f3gica, montamos nossa jornada do cliente para a estrat\u00e9gia de Inbound com os seguintes est\u00e1gios:1 – Despertar o desejo ou necessidade (topo de funil)2 – Pesquisa (topo\/meio de funil)3 – Compara\u00e7\u00e3o\/avalia\u00e7\u00e3o das op\u00e7\u00f5es (meio de funil)4 – Decis\u00e3o de compra (fundo de funil)5 – Depoimento (fundo de funil)6 – Indica\u00e7\u00e3o (fundo de funil)Apesar de parecer bastante semelhante ao funil comum do inbound marketing, notamos algumas diferen\u00e7as com rela\u00e7\u00e3o ao nosso olhar sobre cada fase. Pensando nas horizontais e verticais, agora j\u00e1 n\u00e3o \u00e9 mais preciso que o cliente passe por todos os caminhos para que realize a compra: ele pode estar navegando pelo Facebook, ver um an\u00fancio e comprar na hora. O importante \u00e9 notar como este fluxo \u00e9 cont\u00ednuo. Como o lead que j\u00e1 comprou pode voltar a comprar por qualquer uma das fases e como isso ser\u00e1 mais f\u00e1cil de acontecer se a\u00e7\u00f5es pontuais forem realizadas em conjunto com o relacionamento base. Para pessoas que se tornaram leads ao assinarem a newsletter do blog, por exemplo, ao mesmo tempo em que conte\u00fados semanais s\u00e3o enviados em seu e-mail, outras a\u00e7\u00f5es podem ser realizadas com esta pessoa a partir de seus dados. Neste ponto \u00e9 crucial ter conte\u00fados de valor com formul\u00e1rios que possam acrescentar tags a cada lead, para que cada a\u00e7\u00e3o seja destinada aos p\u00fablicos certos. Para a cria\u00e7\u00e3o de conte\u00fados de valor, \u00e9 essencial saber para qual fase do funil o material est\u00e1 sendo feito e se trata de uma estrat\u00e9gia horizontal ou vertical, para que a partir disso seja dado o seu foco e tom. Com tudo isso em mente, as d\u00favidas principais que devem ser respondidas sempre que um cliente novo entra s\u00e3o:Como vamos atrair?Como vamos converter?Como vamos segmentar?Como vamos mover leads no funil?No final, o que prevalece acima de tudo \u00e9 que o Inbound \u00e9 sobre respeitar o cliente e sobre fazer o marketing que as pessoas sentem falta. O m\u00e9todo cada um escolhe o seu.  Compartilhe:"},{"@context":"https:\/\/schema.org\/","@type":"BreadcrumbList","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"Blog","item":"https:\/\/nacao.digital\/blog\/#breadcrumbitem"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"Estrat\u00e9gia de Inbound Commerce: abordagem horizontal x vertical","item":"https:\/\/nacao.digital\/blog\/estrategia-de-inbound-commerce\/#breadcrumbitem"}]}]