Investir em e-commerce B2B \u00e9 um caminho que cada vez mais os fornecedores est\u00e3o seguindo. Continue a leitura e conhe\u00e7a mais sobre o setor!<\/p>\n\n\n\n
O que \u00e9 B2B?<\/h2>\n\n\n\n
B2B \u00e9 a sigla para Business to Business<\/em>, ou \u201cde neg\u00f3cio para neg\u00f3cio\u201d. Consiste na rela\u00e7\u00e3o de cliente e fornecedor (ou distribuidor) entre duas empresas. Esse conceito \u00e9 o oposto de B2C (Business to Client<\/em>), em que uma pessoa f\u00edsica \u00e9 o consumidor final.<\/p>\n\n\n\n A diferen\u00e7a vai muito al\u00e9m de para quem o produto ou o servi\u00e7o oferecido se destina. No e-commerce B2B, a quantidade e a recorr\u00eancia das compras s\u00e3o maiores. Por\u00e9m, o tempo desde o primeiro contato com a empresa at\u00e9 a compra \u00e9 mais elevado. \u00c9 importante notar que existem mais tomadores de decis\u00e3o nesse tipo de neg\u00f3cio do que em e-commerces B2C.<\/p>\n\n\n\n Como exemplo, vamos falar sobre o segmento de cal\u00e7ados. Uma loja virtual cujo p\u00fablico-alvo \u00e9 o cliente final (B2C) vender\u00e1 menos itens de cada vez. Isso acontece porque quem est\u00e1 comprando \u00e9, normalmente, quem vai utilizar o produto. O imediatismo \u00e9 maior, com mais compras feitas por impulso e menos respons\u00e1veis pela decis\u00e3o de compra. Esse poder de decis\u00e3o comumente se concentra em apenas uma pessoa, o pr\u00f3prio respons\u00e1vel pela aquisi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Se tomarmos como exemplo um e-commerce B2B de cal\u00e7ados, como o da Daniel Atacado<\/a>, cliente da Na\u00e7\u00e3o Digital<\/a>, o n\u00famero de pedidos tende a ser menor. Por outro lado, o t\u00edquete m\u00e9dio \u00e9 mais alto, ou seja, o valor de cada compra \u00e9 maior. Nesse estilo de neg\u00f3cio, mais pessoas s\u00e3o respons\u00e1veis pela decis\u00e3o de compra, como um departamento especializado nesse processo. Como consequ\u00eancia, o espa\u00e7o de tempo entre a identifica\u00e7\u00e3o da necessidade at\u00e9 a realiza\u00e7\u00e3o da compra \u00e9 maior.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m disso, as plataformas de e-commerce B2B conseguem atender empresas com n\u00edveis de complexidade diferentes, desde que possuam ofertas personalizadas. E as oportunidades n\u00e3o param por a\u00ed: \u00e9 poss\u00edvel criar marketplaces B2B, o que facilita a rela\u00e7\u00e3o de uma distribuidora com empresas de diversos nichos.<\/p>\n\n\n\n Segundo a Forrester Research<\/a>, a fonte mais confi\u00e1vel de pesquisas sobre o mercado digital B2B, o setor, que vendeu US$ 889 bilh\u00f5es via e-commerce em 2017 nos Estados Unidos, ter\u00e1 taxa de crescimento anual de 7,4%, chegando a US$ 1,2 trilh\u00e3o em vendas ao final de 2021.<\/p>\n\n\n\n Para 2023, as proje\u00e7\u00f5es indicam comercializa\u00e7\u00f5es na casa de US$ 1,8 trilh\u00e3o, sendo o e-commerce respons\u00e1vel por 17% de todas as vendas B2B nos EUA.<\/p>\n\n\n\n Segundo a consultoria, 74% dos fabricantes norte-americanos fazem mais da metade das buscas por fornecedores e produtos na internet. Esse dado refor\u00e7a a grande oportunidade que \u00e9 investir em e-commerce B2B no Brasil tamb\u00e9m. Afinal, 56% dos entrevistados revelaram que esperam fazer mais da metade de suas compras corporativas, de recursos a outros materiais necess\u00e1rios para o dia a dia dos neg\u00f3cios, online.<\/p>\n\n\n\n Para ser encontrado, o segredo \u00e9 investir em SEO (Search Engine Optimization<\/em>). Isso significa otimizar o conte\u00fado do site<\/a> \u2013 textos, imagens e v\u00eddeos \u2013 para os mecanismos de busca, como o Google. Essa pr\u00e1tica \u00e9 \u00fatil para que o e-commerce seja encontrado com facilidade nas pesquisas org\u00e2nicas, atraia tr\u00e1fego sem custo e apare\u00e7a nas primeiras posi\u00e7\u00f5es nos termos relevantes para o segmento.<\/p>\n\n\n\n Como mencionamos, as vendas no e-commerce B2B costumam envolver um n\u00famero menor de pedidos, quando comparado ao varejo, em vista da din\u00e2mica e pessoas envolvidas na decis\u00e3o final. Ent\u00e3o, por que vale a pena investir na modalidade de compra online entre empresas?<\/p>\n\n\n\n No varejo, empresas criam uma ou algumas personas bem definidas e as utilizam como par\u00e2metro para as estrat\u00e9gias de vendas. Em outras palavras, elas sabem quem compram seus produtos ou servi\u00e7os e querem atrair mais clientes com perfis parecidos.<\/p>\n\n\n\n No mercado B2B, por outro lado, os neg\u00f3cios conseguem alcan\u00e7ar um n\u00famero maior de personas. Tome como exemplo a Forlab Express<\/a>, empresa especializada em suprimentos para laborat\u00f3rio e cliente da Na\u00e7\u00e3o Digital. Por ser B2B, ela consegue vender os produtos para laborat\u00f3rios de alimentos, laborat\u00f3rios de an\u00e1lise de \u00e1gua, an\u00e1lise cl\u00ednica, al\u00e9m de universidades.<\/p>\n\n\n\n Ou seja, aplicando boas estrat\u00e9gias de marketing, seu neg\u00f3cio consegue ampliar o leque de clientes e, consequentemente, a visibilidade da marca em diversos segmentos.<\/p>\n\n\n\n Como o processo de compra entre empresas \u00e9 mais longo e, normalmente, envolve diversas pessoas para a tomada de decis\u00e3o final, a venda no B2B demanda uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a entre fornecedores e clientes. Por esse motivo, caso os resultados sejam positivos, isso tamb\u00e9m significa o estabelecimento de uma parceria.<\/p>\n\n\n\n Em outras palavras, se uma empresa contrata um fornecedor e gosta muito do produto ou servi\u00e7o, \u00e9 mais prov\u00e1vel que ela mantenha a rela\u00e7\u00e3o e realize compras recorrentes, ao inv\u00e9s de procurar novos distribuidores.<\/p>\n\n\n\n Para que um e-commerce B2B seja capaz de atender diferentes perfis de clientes, \u00e9 muito comum que a empresa ofere\u00e7a entregas personalizadas<\/a>, de acordo com o porte e a maturidade do neg\u00f3cio comprador. Isso \u00e9 ben\u00e9fico tanto para quem est\u00e1 vendendo, por conta do potencial de reten\u00e7\u00e3o<\/a>, quanto para os empreendedores.<\/p>\n\n\n\n Afinal, um pequeno neg\u00f3cio que est\u00e1 em seus est\u00e1gios iniciais pode se beneficiar muito ao encontrar fornecedores que entendem a particularidade da sua demanda. Assim, s\u00e3o capazes de oferecer produtos e servi\u00e7os que conseguem atend\u00ea-los de maneira personalizada.<\/p>\n\n\n\n Um dos motivos para a populariza\u00e7\u00e3o do e-commerce, tanto no B2B quanto no B2C, \u00e9 a praticidade. No estudo da Forrester Research, 74% dos respons\u00e1veis pelas aquisi\u00e7\u00f5es de itens corporativos afirmam que comprar online \u00e9 mais conveniente do que o formato de representa\u00e7\u00e3o comercial.<\/p>\n\n\n\n O n\u00famero fica ainda mais expressivo ao adicionar \u00e0 equa\u00e7\u00e3o as compras feitas ap\u00f3s a decis\u00e3o de quais itens e com qual fornecedor adquirir: 93% acreditam que a aquisi\u00e7\u00e3o online \u00e9 mais conveniente nesses casos.<\/p>\n\n\n\n No e-commerce B2B, n\u00e3o existe a figura do vendedor, que muitas vezes \u00e9 o respons\u00e1vel pela venda nos canais offline. Para contornar essa situa\u00e7\u00e3o, vale a pena investir na experi\u00eancia do usu\u00e1rio<\/a>, em multicanais de atendimento, como chat ao vivo, e na produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado especializado<\/a> sobre o segmento da loja virtual, para sanar d\u00favidas e educar o consumidor no processo de compra.<\/p>\n\n\n\n Entre os entrevistados que n\u00e3o possuem canal digital, 70% pretendem criar um site em at\u00e9 dois anos e 20% nos pr\u00f3ximos seis meses. Esses dados s\u00e3o a prova que o mercado de e-commerce B2B n\u00e3o est\u00e1 apenas aquecido, mas, sim, consolidado e s\u00f3 tende a crescer. Por conta disso, \u00e9 necess\u00e1rio estar atualizado para oferecer, na hora certa e forma correta, o que os consumidores procuram.<\/p>\n\n\n\n Neg\u00f3cios B2B offline que pretendem come\u00e7ar a vender pela internet n\u00e3o podem esquecer da experi\u00eancia omnichannel<\/em><\/a>. A pr\u00f3pria Forrester Research aponta que clientes multicanal (offline e online) gastam mais do que consumidores de um canal de vendas \u00fanico e offline.<\/p>\n\n\n\n Seis em cada dez empresas B2B, segundo a consultoria, relatam que os compradores atacadistas gastam mais quando interagem com v\u00e1rios canais. A vantagem n\u00e3o para a\u00ed: eles tamb\u00e9m t\u00eam maior probabilidade de se tornarem consumidores recorrentes e de longo prazo.<\/p>\n\n\n\n Para as empresas B2B, o e-commerce tamb\u00e9m \u00e9 uma oportunidade para reduzir o custo de atendimento aos clientes, concentrando seus esfor\u00e7os no online e automatizando o suporte.<\/p>\n\n\n\n As previs\u00f5es 2021 da Forrester Research<\/a> mostram que a pandemia do novo coronav\u00edrus acelerou a migra\u00e7\u00e3o digital dos compradores B2B. Esse movimento fez o setor voltar os olhos para a experi\u00eancia do cliente no e-commerce, com a ado\u00e7\u00e3o de novas tecnologias para mant\u00ea-lo engajado e satisfeito.<\/p>\n\n\n\n As mudan\u00e7as promovidas pelo avan\u00e7o da tecnologia est\u00e3o transformando o com\u00e9rcio eletr\u00f4nico como um todo e isso n\u00e3o \u00e9 diferente no e-commerce B2B, especialmente com o avan\u00e7o do 5G.<\/a> Nesse contexto, quest\u00f5es como o metaverso<\/a> e experi\u00eancias virtuais prometem ampliar as possibilidades de neg\u00f3cios entre empresas.<\/p>\n\n\n\n Pesquisa realizada em 2022<\/a> aponta que demonstra\u00e7\u00f5es virtuais de produtos e servi\u00e7os est\u00e3o ganhando popularidade no mercado B2B. Enquanto que um levantamento realizado nos Estados Unidos revelou que sete a cada dez profissionais realizaram compras online para suas empresas ap\u00f3s uma apresenta\u00e7\u00e3o no metaverso. Os demais 21% afirmaram que n\u00e3o tiveram a oportunidade, mas estariam interessados nesse tipo de demonstra\u00e7\u00e3o. Hoje, a maioria dos compradores B2B online diz que os canais digitais das empresas se tornaram mais importantes nas jornadas de compra do que o contato direto com vendedores.<\/p>\n\n\n\n Essa prefer\u00eancia fornece insights<\/em> incr\u00edveis para o mercado B2B no Brasil, a come\u00e7ar pelo uso de Intelig\u00eancia Artificial nos est\u00e1gios iniciais e finais da jornada de compra. Essa tecnologia pode ser aplicada na otimiza\u00e7\u00e3o program\u00e1tica de lances em an\u00fancios e na recomenda\u00e7\u00e3o de melhores produtos ou conte\u00fados.<\/p>\n\n\n\n Entretanto, o n\u00famero de e-commerces B2B que j\u00e1 utilizam Intelig\u00eancia Artificial para personalizar a experi\u00eancia do usu\u00e1rio \u00e9 pequeno: apenas 20%. Ainda h\u00e1 muito para explorar.<\/p>\n\n\n\n Como est\u00e3o as suas estrat\u00e9gias de marketing para e-commerce B2B? 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Dados do setor B2B<\/h2>\n\n\n\n
![\"checklist-migracao-de-plataforma\"](\"https:\/\/nacao.digital\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/checklist-migra\u00e7\u00e3o-fino.png\")
<\/a><\/figure>\n\n\n\nComportamento de compra no e-commerce B2B<\/h3>\n\n\n\n
Por que investir no<\/strong> e-commerce B2B<\/strong>?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Possibilidade de vendas<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Relacionamento com os clientes<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
![\"e-commerce](\"https:\/\/nacao.digital\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/04\/e-commerce-b2b-possibilidades.jpg\")
Vendas personalizadas<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Quais as vantagens de ter e-commerce B2B?<\/h2>\n\n\n\n
![\"99-ferramentas-para-e-commerces\"](\"https:\/\/nacao.digital\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/04\/nacao-99-ferramentas-fino.jpg\")
<\/a><\/h2>\n\n\n\nOmnichannel<\/em> e atendimento ao cliente<\/h3>\n\n\n\n
![\"e-commerce-b2b-pesquisas-de-mercado\"](\"https:\/\/nacao.digital\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/04\/e-commerce-b2b-pesquisas-de-mercado.jpg\")
Futuro do<\/strong> e-commerce B2B<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, uma pesquisa de 2022 realizada pela Opinion Box com 603 profissionais de organiza\u00e7\u00f5es B2B<\/a> estimou que, no Brasil, 68% das empresas consideram que est\u00e3o mais digitais, quando comparadas ao in\u00edcio da pandemia. Esse movimento deve continuar nos pr\u00f3ximos anos.<\/p>\n\n\n\n
![\"nacao-digital-avaliacao-gratuita\"](\"https:\/\/nacao.digital\/blog\/wp-content\/uploads\/2017\/05\/nacao-banner-avaliacao-1.jpg\")
<\/a><\/figure><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"