CRM para vendas: o que é e quais os benefícios? [+ bônus]

Você acredita em processos para desenvolver soluções escaláveis e eficazes? Aqui na Nação Digital, os contatos do departamento de vendas da empresa sempre foram feitos de forma manual, porque era isso que funcionava até certo nível de crescimento. 

No entanto, quando os negócios foram tomando proporções maiores, ficou inviável continuar lidando com contatos e vendas dessa forma. Então decidimos investir em uma solução: aplicar a estratégia de CRM para vendas.

Se o setor comercial do seu negócio também está no processo de fazer essa transição ou você apenas está cogitando encontrar um sistema de CRM para vendas, te convidamos a continuar a leitura deste texto.

Você vai conhecer as vantagens de investir em um CRM e dicas de como escolher o ideal para a sua empresa. Ao final, ainda confere mais detalhes sobre o estudo de caso que fizemos aqui na Nação Digital. Boa leitura!

O que é CRM para vendas?

Não é novidade que a forma como as marcas se relacionam com clientes tem passado por uma mudança significativa nos últimos anos, especialmente após a pandemia da covid-19. 

Muito mais do que apenas vender um produto, o foco, mais do que nunca, é criar conexão com quem está do outro lado.

No mundo do e-commerce, não tem sido diferente. Há uma preocupação significativa em proporcionar a melhor experiência, alocando o cliente no centro de todas as estratégias — inclusive na de vendas!

Com o Customer Relationship Management (CRM), em português, Gestão de Relacionamento do Cliente, esse processo se dá por meio da coleta de dados relevantes a respeito dos prospects (potencial cliente), leads (contato com informações compartilhadas) e clientes. 

A partir desses dados, torna-se possível antecipar quais são as necessidades, ou seja, as dores daquela pessoa ou empresa, e traçar o caminho que o seu negócio fará para amenizá-las ou até mesmo saná-las.

Nesse sentido, o software de CRM em vendas traz o benefício de funcionar como um espaço para armazenar tarefas e outras informações importantes, como nome, telefone e e-mail, mas também detalhes específicos, como histórico de compra, interações com a sua empresa e perfil. Características que ajudam na obtenção de insights para otimizar as comunicações posteriores.

Entre outros benefícios do sistema de CRM para vendas, podemos listar ainda que ele: 

• Gera aproximação com os clientes;
• Torna a gestão e a análise das interações com os clientes mais eficaz;
• Abre espaço para a personalização de campanhas, abordagens e argumentações de vendas;
• Proporciona fluidez no tratamento dos leads no decorrer do funil de vendas;
• Eleva a captação de novos clientes;
• Permite a integração entre os colaboradores, inclusive de marketing, vendas e atendimento;
• Faz com que sua empresa se adeque às novas tecnologias;
• Automatiza tarefas repetitivas ou de pouco valor;
• Armazena de forma centralizada dados relevantes;
• Pode ajudar a reverter churns;
• Evita o uso de planilhas e anotações infinitas;
• Oferece acesso fácil às informações;
• Simplifica processos.

• Recomendado para você: CRM para Black Friday — venda mais com e-mail marketing! 

5 dicas sobre como escolher um CRM para vendas

Não basta saber como um CRM colabora com o seu negócio. Entender o que levar em consideração na hora de escolher um CRM para controle de vendas específico também é essencial, já que as possibilidades são muitas e distintas. 

Em uma simples pesquisa na internet, por exemplo, você pode ter se deparado com uma série de opções de ferramentas de CRM para vendas, como Salesforce, Pipedrive, Moskit, Zoho CRM, entre outras.

Se você só ficou ainda mais confuso, calma! Para te ajudar, listamos abaixos cinco pontos que merecem uma atenção especial antes de bater o martelo e comprometer o cartão corporativo:

1. Priorize a usabilidade da ferramenta

Especialmente em um momento de transição, ou seja, de abandonar antigos processos e incluir novos, quanto menos dificuldade houver, melhor. Por isso, é essencial que a ferramenta seja fácil de usar. 

Com isso, você não transforma essa mudança em um peso para equipe de vendas, mas sim torna-a mais ágil e eficaz. Porém, vale lembrar: facilidade nem sempre é sinônimo de simplicidade!

2. Descubra se há possibilidade de integrações

Quando decidimos fazer as alterações no departamento de vendas da Nação Digital, buscamos encontrar um CRM que fizesse integração com a nossa plataforma de marketing.

Era imprescindível que os leads que vinham do marketing pudessem fazer a transição para a equipe de vendas e que essas informações fizessem o caminho de volta, alertando a equipe para uma venda ou para uma perda.

Portanto, investigue internamente quais são as outras ferramentas que a sua equipe costuma utilizar e, juntos, entrem em um consenso sobre o melhor CRM que vai suprir essa demanda.

3. Avalie o custo-benefício

Em um primeiro momento, investir muito dinheiro em um teste ocasionará certa frustração caso algo não saia como esperado. Por isso, avalie com cuidado o custo-benefício das ferramentas que você considerou contratar, assim como o quanto está disposto a pagar por elas. Mas não deixe de prezar pela qualidade de um bom serviço independente do preço, para evitar possíveis dores de cabeça.

4. Saiba o custo variável do sistema

Normalmente, plataformas de CRM cobram um valor adicional para adição de novos vendedores, o que resulta em um custo variável do sistema. Se você tem metas agressivas de crescimento, é possível que, com o tempo, mais pessoas se juntem à sua cartela comercial.

O segredo é pensar a longo prazo, pois trocar de ferramenta depois não só é muito trabalhoso, como pode haver perda de dados.

5. Investigue a credibilidade da empresa

Buscar informações, comentários e outros detalhes sobre a credibilidade da empresa é importante, porque a decisão de adquirir um software é, normalmente, uma escolha a longo prazo, uma espécie de namoro. E ninguém gosta de perder tempo, não é mesmo?

Por isso, converse com outros conhecidos que atuam na mesma área que você e solicite sugestões e opiniões sobre determinadas empresas. Saber como funciona o atendimento delas, o desenvolvimento da plataforma, entre outros detalhes, pode te guiar no caminho da escolha ideal!

Outro ponto indispensável é optar por alguém que ficará no mercado por muito tempo e ainda mais, desenvolvendo novas soluções de acordo com o avanço da tecnologia e do conhecimento em CRM.

• Leia também: CRM para e-commerce: aprenda a aplicar a estratégia 

Bônus: estudo de caso na Nação Digital com CRM para vendas

Quando surgiu a necessidade de implementar um CRM para vendas na Nação Digital, optamos pelo Moskit. Em suma, ele tem duas funcionalidades chave para nós: o agendamento de atividades em sincronização com a agenda do Google e o monitoramento dos e-mails de venda que estão sendo abertos, clicados e respondidos. 

Agendamento de atividades

Percebemos que o legal do agendamento é que assim que você marca uma tarefa como completa, o sistema inicia uma segunda atividade (follow up) automaticamente, para que o vendedor sempre tenha algo a fazer com o cliente. 

Isso permite que o vendedor tenha diariamente um mapa dos compromissos a serem cumpridos, mesmo que seja um follow up ou uma confirmação de reunião. Da plataforma, as atividades vão diretamente para o calendário do Google!

Monitoramento dos e-mails de vendas

Depois de três reuniões com o diretor de uma determinada empresa e de ter identificado uma sinergia enorme entre ele e o nosso negócio, assim como o budget certo, a proposta já havia sido enviada e todas as dúvidas sanadas. Mas faltava alguma coisa, afinal de contas ele ainda não tinha aceitado a nossa proposta.

Passados dois dias da última conversa, de repente surgiu uma notificação, avisando que o prospect havia aberto o e-mail que enviamos com a proposta. Por meio do painel do Moskit, vimos também que ele clicou no link de um dos cases. 

Pensamos “agora vamos fechar negócio”, mas se passaram meia hora, uma hora, duas horas e nada de um contato dele. Procuramos algum gap que indicasse o motivo para não fecharmos. Foi quando surgiu um insight: só podia ser confiança.

Por mais que tivéssemos entrado em contato várias vezes e sido muito bem recomendados, todo o processo havia sido feito online, não houve um encontro pessoal. 

Então, após um bate-papo estratégico com a equipe, priorizamos a finalização de um case que já estava na pauta, onde obtivemos um grande sucesso dentro do mesmo perfil do prospect. Três horas depois do prospect ter aberto o e-mail da proposta, enviamos esse case de sucesso no e-mail dele, apontando como a Nação Digital conseguiu um resultado excelente com outro cliente do mesmo porte. 

Isso tudo sem mencionar a proposta, nem forçar nada. Simplesmente enviamos um novo case para que ele acompanhasse os nossos últimos resultados. Cinco minutos depois, ele abriu o e-mail e respondeu com a seguinte frase: “negócio fechado”.

Conclusão

Nós somos apaixonados por números na Nação Digital e tentamos quantificar tudo, mas tem coisa que é muito complicado quantificar. Qual é o ROI de usar um CRM? Poderíamos calcular o investimento/faturamento antes e depois de implementar o sistema para comparar, mas estaríamos subestimando gravemente o sistema.

Qual é o ROI de um controle exato de quantos negócios estão em cada fase do processo de venda? Qual é o ROI de ter os dados suficientes em suas mãos para saber quando contratar um novo vendedor? Ou mais importante ainda, estimar quantos negócios serão fechados nos próximos meses?

É indiscutível que cada empresa vende de um jeito e você deve identificar o da sua e agir de acordo. No final do dia, não tem como pensar em crescer sem um processo e o CRM para vendas certo é uma chave importantíssima para chegar lá! Basta encontrar o seu.

Para isso, bata um papo com o time de especialistas da Nação Digital e saiba quais são nossas considerações para elevar o seu e-commerce para opróximo nível. Basta clicar no banner abaixo!