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Futuro das vendas B2B: novas tendências para aderir
Qual é o futuro das vendas B2B? A consultoria norte-americana Kearney, considerada uma das maiores do mundo, trouxe essa resposta em um abrangente estudo.
A consultoria ouviu 1,6 mil gerentes de vendas em todo o mundo de setores variados (bens de consumo, serviços, produtos de engenharia e industriais, telecomunicações e TI, produtos químicos, petróleo e gás, saúde e farmacêutico, transporte, automotivo e construção), e os resultados mostram desafios em comum a todos eles.
As demandas dos clientes, por exemplo, estão gerando produtos e serviços cada vez mais complexos; a comercialização está mais acelerada e os modelos de negócios estão mudando para não-convencionais e com oferta de preços baixos.
Neste artigo, reunimos as informações mais relevantes da pesquisa para o segmento de e-commerce B2B. Confira a partir de agora!
O estudo apresenta três macro tendências para o processo de vendas B2B nos próximos anos. Veja quais são!
Compra simples e fácil
Independentemente do tipo de negócio, é fundamental simplificar ofertas, interações e processos para o consumidor. A experiência do usuário precisa ser perfeita, rápida e sem pontos de atrito. A tecnologia pode auxiliar os gestores nesse processo e entregar as soluções mais adequadas às necessidades do cliente.
Assim como no mercado B2C, os atacadistas estão começando a oferecer acesso ininterrupto (24 horas por dia, sete dias por semana) aos produtos e serviços, conectando todos os canais para garantir uma experiência consistente aos consumidores em qualquer ponto de contato.
Como exemplo, você pode integrar a experiência oferecida pelos representantes de vendas, tanto na loja física quanto no e-commerce. E ainda disponibilizar a compra online com retirada no ponto de venda presencial mais próximo.
Outra forma de tornar a jornada de compra simples e fácil é por meio de configurações no site para permitir que os próprios clientes gerem a cotação do pedido.
Valor do cliente maximizado
As empresas estão encontrando várias oportunidades para configurar novas propostas de valor, possibilitando que os próprios clientes agrupem os produtos e serviços que têm interesse.
É a partir dessa nova visão que é possível explorar novas formas de concretizar vendas, segundo a consultoria. A prova disso é que a maior parte das ofertas B2B deixaram de ser somente um produto para incluir de tudo um pouco, como serviços de design e estoques gerenciados pelo fornecedor. Os produtos agora entregam soluções completas para o cliente.
Um exemplo muito claro dessa tendência de vendas B2B está no segmento médico. Os fabricantes de dispositivos de saúde não fornecem só produtos e sistemas de diagnóstico, mas também treinamentos para os usuários, softwares dos equipamentos, análise de dados e suporte.
Redefinição do valor do cliente
Estão surgindo novos meios para reformular o valor do cliente e alterar a percepção que ele tem da marca.
Ferramentas de dados facilitam para os clientes encontrarem produtos e serviços que atendem às suas necessidades. Isso já é feito no B2C há anos! A Amazon é o maior exemplo dessa estratégia, ao sugerir produtos com base no histórico de navegação e de pedidos do cliente.
O futuro das vendas B2B está em usar inteligência para gerar valor e despertar desejos nos clientes além do que eles são capazes de imaginar por conta própria.
Como um e-commerce B2B, você pode utilizar experiências virtuais, realidade aumentada e ambientes simulados para educar e auxiliar os consumidores a absorver o valor potencial de um produto ou serviço.
A consultoria analisa que as vendas B2B devem caminhar na direção de fornecer maior valor ao cliente e dá um conselho para as empresas que estão se sentindo intimidadas com a velocidade com que o cenário B2B está mudando. Elas devem começar a colocar em prática as medidas a seguir.
- Eliminar todos os pontos de atrito na experiência do cliente
- Eliminar custos desnecessários
- Automatizar a parte administrativa
- Ajustar o número de pessoas na equipe de vendas
Por outro lado, as empresas B2B que já progrediram com os passos descritos acima, devem se concentrar em:
- Adotar estratégias para simplificar e aumentar as vendas B2B
- Transformar as vendas em um portfólio de oportunidades
- Despertar a transformação em vendas a partir do envolvimento de toda a empresa
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