Anúncios de custo por clique para e-commerce: até que ponto é sustentável?

Este conteúdo foi atualizado em: 13/05/2020

Os anúncios de custo por clique também são conhecidos como pay-per-click, ou apenas PPC. São os anúncios em que o anunciante paga apenas quando o usuário clica em seu anúncio. Investir em anúncios de custo por clique é uma prática recomendada e muito comum para uma loja virtual. É uma excelente forma de fazer com que os usuários cheguem ao seu e-commerce através de busca por palavras-chave, lista de e-mails ou segmentação por interesse. Mas, em alguns casos, o faturamento de um e-commerce passa a depender desses anúncios. Se você paga para vender, será que isso é sustentável?

A métrica essencial para entender se o seu investimento em PPC é sustentável é o Retorno de Investimento, tão falado ROI. Ainda não é um conceito familiar? Vamos lá! O ROI é o cálculo que diz quantas vezes o seu investimento gerou de receita. É uma excelente métrica para indicar se o seu investimento está trazendo o tanto de faturamento desejado. Resumindo: é o quanto foi ganho em relação ao tanto que foi gasto. Logo, é esse pequeno cálculo que vai dizer se o seu investimento está valendo a pena ou não. Veja como é fácil.

Com a ideia do ROI bem fixada, vamos voltar aos anúncios de custo por clique. Você faz um texto de anúncio lindo, que o usuário clicaria imediatamente, ele clica, olha sua loja virtual, passeia por diversos produtos e não compra. É, sabemos que esse é o comportamento de 98% dos usuários.

Se 98% dos usuário fazem isso, você gastará um bom valor com esses cliques que não geraram compras. Não perca as esperanças! Desses usuários, 2% vão realizar a compra. Mas, esses 2% que compram compensam o gasto com os 98% que não compraram? Esse é o X da questão!

E mais uma métrica para avaliar a sustentabilidade dos seus anúncios é o custo por conversão. Uma métrica fácil de calcular que vai te dizer o quanto você está gastando para conseguir uma venda. É só usar o valor gasto em PPC e dividir pelo número de transações realizadas a partir dos anúncios. Prontinho, você tem o seu custo por conversão.

Então, como saber se é sustentável manter os anúncios PPC? Utilizando o ROI e o custo por conversão! Mas, antes de continuar, faça os dois cálculos e fique com esse números em mente. Vamos avaliar dois cenários.

Cenário 1, loja virtual X

Custo com anúncios: R$29.031,00

Transações a partir de anúncios: 252

Faturamento a partir de anúncios: R$34.340,00

Ticket médio a partir de anúncios: R$136,26

ROI: 0,18

Custo por conversão: R$115,20

Cenário 2, loja virtual Y

Custo com anúncios: R$2.940,00

Transações a partir de anúncios: 235

Faturamento a partir de anúncios: R$36.706,00

Ticket médio a partir de anúncios: R$156,19

ROI: 11,48

Custo por conversão: R$12,51

Veja só, a loja virtual X tem um ROI menor do que 1 e um custo por conversão quase igual ao ticket médio. Logo, o gasto com PPC não está gerando um faturamento sustentável, pois não gera lucro suficiente nem ao menos pra investir em PPC na mesma proporção no mês seguinte. Já a loja virtual Y tem um ROI de 11 e um custo por conversão correspondente a 8% do ticket médio. Podemos ver que o investimento em CPC está rendendo um ótimo faturamento e o custo por conversão equivale a uma pequena parte do ticket médio.

Agora, para avaliar a situação do seu e-commerce, tenha os mesmos dados do cenário em mãos. Se o seu ROI está negativo ou abaixo de 1 e o custo por conversão for quase o mesmo valor do ticket médio, você deve rever a sua estratégia de PPC. Pois assim, você continuará tendo um grande esforço financeiro para um pequeno retorno. Mas se o seu ROI é maior que 1 e o custo de conversão corresponder a uma pequena parte do ticket médio, você está indo bem. Saiba que é sempre possível melhorar e alcançar números ainda melhores.

Quer saber mais sobre anúncios de custo por clique e mídia online? Confira nosso post Mídia online para inbound commerce.

Autora: Thais Pasklan/Performance Manager