Este conteúdo foi atualizado em: 15/05/2020
As pessoas as vezes ficam intrigadas ao me escutar falando sobre o verdadeiro sentido do inbound commerce. Pra mim isso é tudo muito óbvio. Se o conteúdo se aplica para um público específico, atingimos o primeiro objetivo que era atrair tráfego segmentado.
Se o conteúdo é bom o bastante para a pessoa nos entregar seus dados, atingimos o segundo objetivo, que era entregar valor real ao visitante. Se conseguimos interpretar o processo de compra e nutrir de forma saudável esse lead até que ele esteja pronto para comprar, conquistamos o nosso terceiro objetivo que era de rentabilizar um relacionamento.
Nesse post, vamos falar da grande diferença entre esse processo de conquista e o processo de captação pura, como funcionam e como fazer.
Captação de dados
O que nós nos referimos como simplesmente captação de dados são estratégias focadas em aumentar a base de contatos, mas pedir dados avançados sobre o visitante. São ações que, por exemplo só exigem “Nome” e “Email” ou, às vezes, só “Email” mesmo. Muitas vezes não está claro para o visitante o que ele vai receber e para a loja o que vai enviar.
Como a oferta e a entrega não são muito claras, a taxa de conversão desses formulários/pop-ups tende a ser baixa.
Como você não vai ter muitos dados sobre essa pessoa além dela ter se inscrito para “receber promoções”, “receber newsletter” ou “receber cupom”, a sua comunicação daqui em diante vai provavelmente ser genérica e seus emails disparados em massa, iguais para a base toda. Rapidamente, “one size fits all” para de funcionar e suas taxas de abertura, clique e conversão vão cair.
Como captar dados no e-commerce
Algumas ideias de como captar dados de visitantes:
- Campo para assinatura de newsletter. Obs: Trabalhe no seu Call to Action para que ele possa refletir o que vai ser entregue. Ex: “Receba Promoções Semanais” ao invés de “Assine a nossa newsletter”.
- Cupom de desconto na primeira compra. Obs: Geralmente feito via pop-up, fique atento para as regras do Google sobre usabilidade. Recomendo fazer depois de 30-40 segundos de navegação para não ser intrusivo demais.
- Acesso VIP. Obs: A ideia é igual a da newsletter, nesse caso com um apelo de acesso exclusivo e promoções especiais.
Conquista de dados
A conquista de dados tem como base a entrega de valor no ato da conversão. O processo não deixa de ser um troca, mas é uma troca onde você, e-commerce, está oferecendo o primeiro gesto, assumindo o primeiro risco. Você está dizendo: “Eu entendo o que é importante para você e que resolver esse problema X é um desafio, por isso preparamos algo que vai te ajudar.”
O relacionamento daqui em diante é muito mais próximo dessa forma. Essa entrega de valor antes de pedir valor está no coração do inbound e é o que nós pregamos tão apaixonadamente ao ponto de intrigar as pessoas.
A conquista então, começa com o conhecimento do público. Sem saber o que é importante para ele, é impossível ajudá-lo com o seu desafio. Temos vários posts sobre o assunto que vamos linkando durante esse artigo. Uma vez definido o perfil (buyer persona) e desafios desse público, colocamos em prática os apelos e trocas estratégicas para conquistar o relacionamento com o cliente.
Conquistar dados no e-commerce
Você já descobriu problemas comuns do seu público, agora só falta traduzir isso em um formato que ele possa acessar, como:
- Landing pages para download de materiais como planilhas elaboradas, e-books, vídeos especiais, ou qualquer outro material que ajude o seu público.
- Pop-ups de captação. Recomendamos o uso de pop-ups de intenção de saída, que são menos intrusivos e não atrapalham o processo de compra, aparecendo só quando o usuário está prestes a ir embora.
Existem inúmeras formas que são variações ou combinações dessas acima. Como utilizar isso fica ao seu critério e criatividade.
O que fazer no seu e-commerce?
Nós falamos muito no termo ABC – Always Be Converting. Hoje, com o custo por clique cada vez mais caro, é imprescindível que a sua loja tenha estratégias claras para converter o máximo de visitas que entram no site.
Espero que tenha ficado claro a diferença entre captar dados sem entregar valor imediato e prometendo uma comunicação mais padronizada; e conquistar dados, onde a entrega de valor é clara e o foco é se relacionar de forma segmentada com o cliente.
Concluindo, tente sempre utilizar o conceito da conquista de dados, onde a base é a geração de valor para o cliente. Se a sua equipe, tecnologia ou mercado não possibilitam essa prática, siga o caminho da captação de dados, mas tente ao máximo valorizar cada oportunidade de conversão e cada pessoa que te deu permissão para fazer parte da vida dela.
