A arte de categorizar corretamente os itens no varejo vem sendo estudada e melhorada há muitos anos. No supermercado, onde o espaço físico é limitado, um adoçante pode estar na seção de açúcares ou na seção de “necessidades especiais”. A diferença nas vendas é notável. E a partir do momento que um “modus operandi” é implementado, os consumidores esperam que os itens estejam no mesmo lugar.
No E-commerce a situação é um pouco diferente, porque além de termos ferramentas de busca interna, nada impede dos produtos estarem em várias categorias. O intuito desse post é levar um pouco além essa questão e explorar onde podemos nos diferenciar e apresentar novas soluções para os visitantes. Soluções que irão facilitar a navegação e, consequentemente, a compra.
Definindo o caminho de compra do seu E-commerce
Quais são as fases do processo de compra dos seus produtos?
Vamos pegar o exemplo da loja de cosméticos online. O usuário pode entrar na loja para procurar algo novo, uma novidade, uma solução para um novo problema. Ou a pessoa pode estar procurando repor um produto que ela gosta e que está acabando.
Se ela está procurando solução para um novo problema, ainda não está decidida em qual produto levar, ela ainda está focada no problema. Nesse caso poderíamos ter a opção de navegação por situação. Por exemplo:
Cabelos > Cabelos Loiros > Cabelos Ressecados
ou
Cabelos > Problemas Comuns > Queda de Cabelo
Essa é uma opção fantástica para lojas que se posicionam como auxiliadoras aos seus clientes. Um dos nossos clientes, no mercado pet, faz isso com muito sucesso:
Além das pessoas procurando por alternativas para os seus problemas, temos aquelas que já sabem exatamente o que querem. Hoje a maior parte das visitas nos e-commerces fazem parte desse grupo porque a grande parte das estratégias das empresas estão focadas em fundo de funil, em palavras-chave relacionadas a produtos, em vendas rápidas.
Nesse caso, como as pessoas geram o processo de escolha em suas mentes? Elas buscam primeiro pela marca e depois pelo modelo específico? O que fica marcado é a categoria do produto?
Seguindo o exemplo dos cosméticos, temos várias maneiras de oferecer o mesmo produto, levando em consideração como a pessoa navega. Exemplo para um condicionador L’oréal:
Marcas > L’oréal > Condicionadores
Cabelos > Condicionadores
Feminino > Busca
Além da opção de categorias, ainda temos a escolha de subcategorias. Existe um termo usado nos EUA que é a “analysis paralysis”, a paralisia por demasiado número de escolhas. A universidade de Columbia, nos EUA, fez um estudo onde eram oferecidas no mercado 24 tipos de geleia para os clientes experimentarem. 60% de quem passava ali experimentava as geléias. Depois disso passaram a oferecer só 6 tipos de geleia. 40% de quem passou experimentou. Mais é melhor? Na verdade não. Somente 3% de quem tinha 24 escolhas acabou comprando. Dos que tinham 6 escolhas, 30% compraram. No faturamento, o resultado de menos escolhas foi 8X melhor.
O papel das subcategorias é fazer com que os usuários consigam afunilar a sua busca, diminuindo o tempo de procura, focando mais na escolha do produto/modelo/preço. Essa também é uma das funções dos filtros.
Conclusão
Precisamos conhecer o nosso usuário. Existem ferramentas como Google Anayltics e Hotjar que podem nos ajudar com a análise de navegação do usuário e nos apontar na direção certa para otimização. A nossa intenção é que o usuário encontre o que procura o mais rápido possível para poder prosseguir com a compra.
