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Live commerce: saiba como vender em transmissões ao vivo
Este conteúdo foi atualizado em: 22/09/2021
Live commerce é o novo formato de vendas online que une transmissão em vídeo ao vivo, interatividade e e-commerce dentro de um mesmo ambiente. É apontada como a grande promessa para os negócios digitais neste e nos próximos anos.
Precursora do live commerce, a China fez mais de 10 milhões de transmissões ao vivo, que tiveram 50 bilhões de visualizações e resultaram na venda de 20 milhões de produtos no primeiro semestre de 2020. A média foi de 55 mil sessões de streaming e 110 mil itens comercializados por dia, segundo dados do Ministério do Comércio da China.
Continue lendo para entender melhor a origem do live commerce, saber quando foi a chegada desse novo formato ao Brasil e para ter acesso a insights valiosos de como começar a fazer lives de vendas.
Live commerce: da China ao Brasil
O formato tem origem na China e foi adaptado de lives feitas por cantores, gamers e comediantes, que recebiam “presentes virtuais” da audiência. Logo depois, foi incorporado pelo setor educativo e corporativo, chegando, em 2016, ao e-commerce por duas plataformas: Taobao Live, do grupo Alibaba, e Mogujie.
Em três anos, o live commerce explodiu no país e passou a responder por 4,5% das compras online feitas em 2019. Os produtos mais vendidos são cosméticos, alimentos, bebidas e vestuário.
Um dos cases de vendas ao vivo mais impressionantes na China envolveu Kim Kardashian e a livestreamer Viya. Durante uma transmissão pelo Taobao Live, em novembro de 2019, as duas comercializaram 15 mil frascos de perfume em poucos minutos.
O desenvolvimento do live commerce na China pode ser ilustrado assim:
Live commerce no Brasil
Enquanto na China essa estratégia de vendas movimenta US$ 170 bilhões por ano, a possibilidade de comprar um produto durante uma transmissão ao vivo conduzida por artistas e influenciadores chegou ao e-commerce brasileiro em meados de 2020, durante a pandemia de Covid-19, trazida por grandes marcas e pequenos varejistas.
A primeira grande experiência de venda ao vivo na internet no Brasil foi a da Americanas.com, que trouxe influenciadoras, como Camila Coutinho, para demonstrar produtos de maquiagem e skincare, incluindo indicações de como usar e tendências. Depois, vieram Riachuelo, Polishop, Farm, Schutz, Arezzo, Renner, entre outras.
Ao contrário da China, onde uma live de vendas chega a durar muitas horas – existem casos de até 14 horas no ar –, no Brasil, as marcas decidiram começar de forma tímida, com cerca de 1 hora.
Os formatos adotados no live commerce brasileiro são reviews de produtos, shows, desfiles, dicas, desafios de looks e, claro, ofertas, para criar convergência entre mídia, conteúdo, entretenimento e comércio.
Dicas para começar a fazer lives de vendas
O live commerce insere um aspecto inédito no e-commerce tradicional: o fator humano. A compra pelo site é estática e sem interação, bem diferente das lives, em que o apresentador consegue envolver a pessoa em uma história. Se ela gostar do que vê, pode acabar comprando.
O live streaming no comércio eletrônico tem certas semelhanças com as tradicionais transmissões ao vivo da televisão, nas quais os apresentadores mostravam produtos. A grande diferença está na interação, que é muito maior e contínua no live commerce, e na compra, que pode ser finalizada em um único canal.
Vamos a algumas dicas para live de vendas você entrar no universo das vendas em tempo real:
Escolha a plataforma de live commerce
As transmissões na China acontecem integralmente dentro de uma única plataforma, que suporta todas as funcionalidades: transmissão, interação e compra. No Brasil, ainda são raras as ferramentas disponíveis, mas esse mercado tende a crescer cada vez mais.
Hoje, as marcas brasileiras transmitem os vídeos no Instagram, no Facebook, no YouTube, e os consumidores finalizam a compra no e-commerce ou no app. Mas para entregar uma experiência completa e sem interrupções, opte pelas plataformas de live commerce, que permitem que tudo seja feito em um mesmo ambiente, sem a necessidade de troca de abas no navegador ou de aplicativos no celular.
Prepare a transmissão
Tenha clareza dos seus objetivos com a live shop, que podem ser: reconhecimento de marca, lançamento de produto e vendas gerais. Parece óbvio, mas não custa reforçar que toda transmissão deve ter roteiro, cenário, equipe de gravação e de backstage, apresentador, equipamentos, enfim, contar com infraestrutura que permita a transmissão ao vivo, as vendas e a interação com os consumidores.
Nessas dicas de como organizar uma live de vendas, não esqueça de avisar seu público, o que pode ser feito tanto por e-mail, notificações push e redes sociais, ativando um lembrete de horário nos Stories do Instagram.
Crie necessidade e desejo
Para uma live de vendas, o segredo é despertar no consumidor uma necessidade que ele nem sabia que tinha. Entre as ideias para live de vendas, você pode mostrar o produto na prática, suas formas de uso, fale sobre seus benefícios e conte como ele resolve um problema.
Venda produtos específicos para públicos segmentados
Neste ponto, o e-commerce de nicho leva vantagem sobre grandes varejistas que vendem um pouco de tudo. Quando você mostra produtos de beleza para quem realmente se interessa por eles, por exemplo, as chances de conversão são muito maiores.
No caso de petshops online, vale mais a pena segmentar o tipo de transmissão por público do que fazer um evento muito amplo. Pense comigo: por que um tutor de gatinhos se interessaria por uma live de vendas com produtos para cachorros?
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