Este conteúdo foi atualizado em: 29/05/2020
O cross sell e up sell são estratégias antigas no mundo dos e-commerces para crescer o número de vendas. Apesar de serem efetivas no sentido de gerar mais conversões, essas práticas podem ser otimizadas a partir do inbound commerce, com ações fundamentadas no melhor relacionamento com o cliente.
O ponto de partida está em atrair clientes qualificados. Isto é possível por meio de práticas de SEO, o que tratamos aqui. Clientes qualificados já sabem porque adquirir seus produtos, quais são as funcionalidades e benefícios agregados à eles. A partir disso, é possível entregar conteúdos de valor que irão levar ao cross ou up sell.
Cross sell é a estratégia de oferecer produtos complementares aqueles que o consumidor colocou no carrinho, oferecendo combos e descontos. Up sell é a melhora da venda, oferecendo um produto similar ao que foi escolhido, porém com preços e qualidades mais vantajosas. Dentro do inbound commerce, essas ações precisam ser benéficas tanto para o consumidor quanto para a empresa e precisam ser conduzidas a partir de conteúdos de valor e concretizadas por processos rápidos e fáceis.
Os consumidores atuais já não fazem decisões tão irracionais e não deveriam ser levados a fazê-las. Para um bom cross sell e up sell, lembre-se sempre da jornada de compra: atraia com conteúdos de contexto, converta com materiais ricos, continue o relacionamento até a venda e monitore todo o processo para realizar melhorias.
Promova produtos e conteúdos relevantes nas suas páginas. Não gere conteúdo invasivo, entregue a partir de e-mail marketing conteúdos segmentados como: estudos de caso, manuais de soluções, guias ou ofertas especiais sobre produtos que podem complementar aqueles que o cliente já comprou de você. Um exemplo disso seria oferecer carrinhos de bebê para clientes que já compraram enxovais ou almofadas de amamentação em seu e-commerce de produtos infantis.
Faça consumidores antigos se sentirem especiais. Use o histórico do cliente e as segmentações do público para práticas mais efetivas. Aproveite datas comemorativas e ofereça vantagens para quem já é comprador. Cumprimente seus clientes pelas escolhas que eles fazem, ofereça cupons de desconto, conteúdos especiais no blog, e-books ou brindes.
Crie credibilidade a partir de indicações. Forme comunidades nas redes sociais como twitter, facebook e linkedin para os seus consumidores fazerem o cross e up sell por você. Seus clientes estarão compartilhando experiências e recomendações que são tão válidas quanto suas ações. Use hashtags para promover as conversas e participe ativamente postando novidades no setor, produtos e serviços relacionados.
Entendeu como praticar o cross sell e up sell dentro do inbound commerce? Conheça mais sobre as práticas de inbound com o texto O que é inbound commerce.
