Este conteúdo foi atualizado em: 04/05/2021
Você já ouviu falar em Inbound Marketing, certo? O Inbound Commerce é a evolução dessa estratégia para a atuação em lojas virtuais. O resultado é uma filosofia focada em gerar valor antes de pedir algo em troca, aproximando a sua empresa do cliente, ganhando posicionamento orgânico (SEO), guiando os visitantes do site dentro do funil de vendas para, assim, aumentar a taxa de conversão exponencialmente.
Quer se aprofundar na metodologia de Inbound Marketing para e-commerce e aprender como aplicá-la no seu site? Então, continue no post!
Processo de Inbound Commerce
Normalmente, as empresas que vendem online enxergam duas possibilidades para uma visita: ou se torna uma venda ou não. O Inbound Commerce vai explorar a simples pergunta: o que acontece com as outras pessoas que não compram? E, assim, insere uma terceira opção: a conversão em lead.
Assim como no Inbound Marketing, o visitante do seu site passa pelas quatro etapas do processo de compra:
- Aprendizado e descoberta
- Reconhecimento do problema
- Consideração das soluções
- Decisão
Partindo dessa premissa, é necessário que o seu e-commerce tenha uma estratégia de conteúdo para converter os consumidores que ainda estão nas fases 1 e 2 do processo de compra. Essa conversão acontece quando eles fornecem suas informações de contato.
O segredo é criar o gatilho certo para que ele seja convencido a deixar essas informações. Isso pode ser feito por meio da automação de marketing de forma a guiá-lo pelo funil de vendas.
Como atrair clientes com Inbound Commerce?
A fase de atração vai gerar o gatilho para as pessoas certas visitarem a sua loja virtual. Para saber como fazer isso é necessário conhecer a sua persona: quais são seus comportamentos, objetivos, suas motivações, preocupações e preferências.
Sem conhecer o seu cliente, é impossível gerar valor para ele. Por isso, volte suas ações para os desejos da persona, criando conteúdos educativos e promocionais que sejam relevantes para ela.
Blog, ofertas de valor e redes sociais
Dentre as ferramentas de atração de clientes, o blog é a que mais dá resultado. Mas para que isso, de fato, aconteça, é preciso criar conteúdos de qualidade e relevantes para a persona, esclarecendo dúvidas, trazendo soluções e apresentando tendências, novidades e comparativos.
Além de atrair público qualificado e educar consumidores, o blog tem a função de captar leads, direcionar ao e-commerce pessoas que estejam prontas para a compra, aumentar a autoridade do domínio da loja, favorecer a marca no posicionamento nos mecanismos de buscas, entre outros.
Também vale a pena investir na produção de ofertas de valor, que são materiais ricos, em diferentes formatos, sobre um tema de interesse da persona. Podem ser e-books, guias, quizzes, ferramentas, planilhas, vídeos, enfim, o formato deve ser escolhido de acordo com a estratégia de captação e com o perfil do público-alvo.
Nas redes sociais, crie publicações exclusivas, distribua os posts do blog e divulgue as ofertas de valor. O seu foco deve estar em aumentar o engajamento e também em direcionar as pessoas ao site. Para isso, produza conteúdos interessantes e que estimulem ações do público, que pode ser salvar o post, interagir nos comentários, enviar para amigos ou clicar no link fornecido.
Mídia paga
Com os dados da sua persona, é possível criar campanhas de custo por clique, que são uma forma de direcionar clientes para o seu site, pagando apenas por quem clica em seu link. Quanto mais atraente for o anúncio, mais pessoas vão acessar o e-commerce e o custo por clique será menor.
Como converter clientes com Inbound Commerce?
Depois de atrair as pessoas certas para o seu site, a estratégia de Inbound Commerce segue para a conversão, mas como fazer no e-commerce?
Landing pages
Em uma estratégia de marketing digital focada em comércio eletrônico, as landing pages podem ser usadas como estímulo à conversão. Para isso, o call to action (CTA) deve estar orientado para a ação, conseguindo a atenção dos visitantes.
Além das landing pages destinadas a ofertas de valor, é possível criar páginas para divulgar uma superpromoção ou um lançamento de produto e, assim, captar as informações de contato dos visitantes.
Descontos em pop-ups
Outra forma de converter com Inbound Commerce é entregar uma oferta incrível para quem está navegando no e-commerce. Essa estratégia pode ser aplicada tanto para quem está prestes a fechar o site quanto para os primeiros visitantes.
Faça assim: estruture um pop-up de captação com campo para o e-mail e ofereça em troca um desconto de 15%, por exemplo, na primeira compra na loja para quem assinar a newsletter, como no exemplo abaixo do Moka Clube.
Como nutrir leads com Inbound Commerce?
Como nem todos os consumidores estão prontos para comprar, você precisa guiá-los pelo funil de vendas até que cheguem nessa etapa. O melhor jeito de fazer isso é se relacionando com eles para que avancem na jornada.
E-mail marketing
O e-mail é um canal explorado há anos pelos e-commerces e se mantém ativo por um motivo importante: gera resultados.
Só que os resultados aparecem quando campanhas estão bem estruturadas e com segmentação da base para identificar os interesses dos leads e enviar apenas mensagens relevantes.
Mas como fazer para se relacionar com todos os leads? A resposta está na automação de marketing, que vai permitir conversar com um número enorme de pessoas de forma totalmente customizada e relevante.
Automação de marketing
Antes, você sabia que “alguém” tinha entrado na página de um produto e saído sem completar a compra. A automação de marketing permite que você saiba que quem entrou na página foi o Rafael e que ele já fez isso três vezes na última semana. Disparar um e-mail automático de tira-dúvidas, ou oferecer um desconto no produto pode ser uma forma de dar um empurrãozinho para a venda online.
Um dos pontos mais importantes da automação é compreender as regras de segmentação e do próprio fluxo para garantir que as pessoas não recebam diversos e-mails ao mesmo tempo ou até no mesmo dia. Se as regras de envio não estiverem claras, existe o risco de destruir relacionamentos em vez de fortalecê-los.
Abandono de carrinho
Um carrinho abandonado é uma oportunidade, pois, uma vez não concluída a compra, o lead retorna para o funil de vendas. Duas em cada três pessoas abandonam os produtos na cesta do e-commerce, sendo que o principal motivador para a desistência é o valor alto do frete.
Algumas práticas podem ser adotadas para reduzir a taxa de abandono de carrinho, como:
- Contratar selos e certificados de segurança
- Ter um checkout transparente e facilitado
- Manter boa reputação no Procon e no Reclame Aqui
- Aplicar estratégias de remarketing
- Conceder benefícios (descontos e frete grátis) para o consumidor finalizar a compra
- Programar e-mails automáticos com lembrança para fechar o pedido
E-mails transacionais
Ao receber o e-mail com a confirmação do pedido, dificilmente o cliente vai ter a intenção de comprar mais. Essa não é a hora de tentar vender, e sim de fortalecer o relacionamento.
Você pode utilizar essa oportunidade para solicitar uma indicação, para enviar o manual do produto, para dar dicas, pedir feedback sobre a experiência no site, entre outros.
O cliente vai comprar novamente, pode esperar! Algumas alterações no HTML do e-mail transacional feitas uma vez só podem acarretar em milhares de consumidores comprando de novo na sua loja.
Como vender com Inbound Commerce?
Depois de atrair visitantes, convertê-los em leads e se relacionar com eles, é hora de transformá-los em clientes. Isso deve ser feito da forma certa e no tempo certo. Confira algumas técnicas para aumentar as vendas com Inbound Marketing para e-commerce!
Lead Scoring e CRM
São os gatilhos de ação dos usuários da página que geram pontuações. A partir dessa estratégia, é possível criar pontos para cada visita dentro de uma jornada e qualificar os leads.
Se o usuário visitou o post sobre modelos de smart TV e outro sobre como escolher a melhor, ele ganha pontos específicos que vão qualificá-lo como uma oportunidade, pois já está pronto para realizar a compra. Quanto mais alta a pontuação, mais próximo você está da venda.
A partir da integração com o CRM, é possível transferir informações sobre os leads para gerar o melhor engajamento com seus clientes.
Com essa integração, são definidas em quais condições o lead será enviado para o CRM, onde a equipe entrará em contato com cada cliente para solucionar uma tentativa de compra por telefone ou dar assistência a quem não consegue finalizar o pedido por problemas no computador ou na internet, por exemplo.
Com o custo cada dia mais alto para atrair novos usuários, a taxa de conversão do seu e-commerce é uma chave importante da estratégia. É muito mais barato vender mais para os seus clientes atuais do que para novos visitantes. Por isso, foque nesse indicador para ter crescimento sustentável na sua loja.
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