Este conteúdo foi atualizado em: 27/07/2021
Inbound Commerce é sobre publicar o conteúdo certo, no lugar certo e na melhor hora de forma efetiva para seu público e sem ser invasivo. Com a metodologia, que é a evolução do Inbound Marketing, mas focada no comércio eletrônico, é possível estabelecer seu e-commerce como expert no mercado, ganhar posicionamento orgânico em buscadores, atrair clientes e aumentar seu ROI (Retorno Sobre Investimento).
Saiba como funciona esse método e conheça todas as estratégias do Inbound Marketing aplicado a e-commerces para atrair público qualificado para o site. Continue a leitura!
Como funciona o Inbound Commerce
O Inbound Commerce é uma metodologia formada por seis etapas, que consistem em:
- Atrair
- Converter
- Nutrir
- Vender
- Monitorar
- Encantar
Atrair
O objetivo é levar visitantes para a loja virtual. Sem tráfego, as outras etapas do Inbound Commerce não acontecem.
Converter
Os esforços devem estar em tornar o visitante um lead a partir da captura de informações de contato, como nome, telefone e e-mail.
Nutrir
Aqui, você vai criar relacionamento e qualificar o lead a partir de conteúdos educativos de alta relevância.
Vender
Chegou a hora de vender, pois o lead está pronto para a compra.
Monitorar
Momento de avaliar suas estratégias para entender quais deram certo e quais precisam melhorar para manter o funil de vendas funcionando sem obstruções.
Encantar
É o estágio dedicado a reter o cliente, gerando novas compras e up sell. O foco é torná-lo um promotor da marca. Acredite, isso é mais difícil do que parece!
Dentre todas essas fases, a de atração é que vai gerar o gatilho para as pessoas certas visitarem o seu site. Mas como saber quem são elas?
No Inbound Marketing para e-commerce, não trabalhamos com o conceito de público-alvo, que é genérico e amplo. Em vez disso, usamos as buyer personas, personagens semifictícios com nome, profissão, desejos e dificuldades que se encaixam no perfil dos compradores reais. A partir desse método, conseguimos traçar estratégias relevantes para os potenciais clientes, focando em quem realmente tem interesse nos produtos ou serviços.
As estratégias que guiam as personas pelo seu negócio até virarem clientes são chamadas de buyer’s journey ou jornada de compra.
Como criar sua persona
Existem alguns métodos para descobrir a persona do seu e-commerce, uns mais efetivos, e outros menos. Um deles é por uma pesquisa, que pode ser feita com os clientes atuais, com pessoas da empresa que conhecem o cliente, pelas redes sociais, entre outros.
A qualidade do resultado desse levantamento vai depender das perguntas que você fizer, por isso é fundamental preparar questões relevantes para o seu nicho de mercado. Além de questionamentos sobre o comportamento demográfico (gênero, idade, estado civil, renda, escolaridade e trabalho), recomendamos incluir:
- Quais redes sociais você acessa com frequência?
- Em quais canais você se informa?
- Que tipo de conteúdo você mais gosta?
- Quais são seus maiores desafios?
- Quais são seus objetivos a curto e a longo prazo?
- Qual o seu maior sonho?
- Qual seu maior medo?
- O que costuma fazer nas horas livres?
Recebidas as respostas, a dica é usar alguma ferramenta de organização para tabelar os dados, como Excel, Google Sheets, Evernote e Trello. O passo seguinte é estruturar a sua persona. Siga essas dicas para não errar:
- O personagem é fictício, mas deve estar dentro da realidade (leia as respostas com atenção)
- Você pode ter mais de uma persona, mas defina uma principal para focar suas ações
- Conte a história completa do personagem
Como atrair clientes com Inbound Commerce
Conhecida a sua persona, chegou a hora de se dedicar às estratégias de marketing de atração. Existem alguns recursos que funcionam muito bem para transformar estranhos em visitantes e, posteriormente, em leads. Confira quais são!
Site
O site é a porta de entrada para qualquer visitante. Pensando nisso, é importante otimizá-lo para causar boa impressão em suas buyer personas.
Um bom e-commerce deve promover a melhor experiência de compra para quem o visita. Ele deve ser responsivo, adequando-se ao tamanho da tela do cliente (seja smartphone, tablet ou computador), e precisa ser pensado de acordo com produtos ou serviços que são vendidos.
As páginas de produtos devem ser completas, e isso significa apresentar todas as informações possíveis sobre a mercadoria – características, indicações, usos e benefícios – em linguagem que “converse” com a persona.
A loja também deve ser otimizada para os mecanismos de busca, o que é feito aplicando as técnicas de SEO mais avançadas. São elas que darão visibilidade para o site, levando tráfego orgânico – ou seja, sem custo – para maximizar as vendas.
Blog
O blog está entre as ferramentas de atração de clientes mais efetivas da metodologia de Inbound Commerce. O um canal hospeda os conteúdos de qualidade e relevantes para as buyer personas, responde dúvidas, informa, apresenta soluções para problemas e divulga tendências, comparativos e novidades.
O conteúdo de blog pode ser utilizado para atrair público qualificado, educar consumidores sobre produtos ou serviços, captar novos leads (via formulário de newsletter e ofertas de valor), direcionar usuários que estejam prontos para a compra ao e-commerce, nutrir, engajar e segmentar a base de leads, melhorar a autoridade do domínio do e-commerce, favorecer a marca no posicionamento nos mecanismos de busca, entre outros.
Veja alguns exemplos de blogs que trabalham o marketing de conteúdo e que também funcionam como um canal de relacionamento com o cliente:
Daniel Atacado
O blog da Daniel Atacado fala diretamente com lojistas de calçados e oferece dicas de gestão de negócios, organização do estoque, decoração de vitrines e novidades do setor, como feiras calçadistas e polos de produtos.
Digitale Têxtil
No blog da Digitale Têxtil, que é um e-commerce de mesmo nome que comercializa tecidos estampados digitalmente, o foco é dialogar com estilistas, designers de moda, empreendedoras e costureiras, apresentando tendências do ano e dicas de gestão de confecções e de marketing digital.
Divvino
O Divvino é um comércio eletrônico de vinhos, cervejas e bebidas destiladas. O blog do Divvino, por sua vez, entrega conteúdos sobre esse universo, munindo os leitores das melhores dicas para a experiência de apreciar uma boa bebida.
Ofertas de valor
Além de textos publicados no blog, vale a pena investir em ofertas de valor, que são materiais ricos e gratuitos sobre um tema específico de interesse da persona.
Podem ser e-books, guias, quizzes, ferramentas, planilhas, vídeos, enfim, o formato deve ser escolhido de acordo com a estratégia de captação.
Esses conteúdos são uma ótima forma de ganhar a confiança da persona e mostrar autoridade no assunto, mas suas vantagens não param por aí.
As ofertas de valor são, normalmente, colocadas em uma landing page. Essa página deve ser simples e não precisa ter nenhum tipo de informação sobre seu negócio, apenas um formulário para preenchimento e informações resumidas do que o leitor encontrará no material.
Essa forma de captação de leads funciona como uma troca: você entrega informações valiosas e recebe os dados do interessado. Confira alguns exemplos de materiais gratuitos:
- (e-book) Como atrair clientes para assistências técnicas? – ELGScreen
- (quiz) Qual bebida combina mais com você? – Divvino
- (guia) 99 ferramentas para e-commerce – Nação Digital
- (checklist) Migração de plataforma de e-commerce – Nação Digital
- (planilha) Fluxo de caixa para o seu negócio – Wilson Atacado
Redes sociais
As redes sociais são mais uma forma de se aproximar dos seus clientes e consumidores em potencial com conteúdos interessantes.
Além de publicações exclusivas, aproveite as redes sociais para distribuir o conteúdo do blog e divulgar as ofertas de valor. Compartilhar material rico, responder rapidamente as dúvidas e publicar posts interessantes são ótimas maneiras de aumentar o engajamento nessas plataformas.
Outra dica é republicar postagens de seus clientes com os produtos do e-commerce. Uma forma de incentivar essa prática é criando e promovendo uma hashtag específica.
Também vale a pena investir em mídia paga nas redes para fazer com que novas pessoas conheçam a sua marca.
Um passo de grande importância ao traçar a estratégia em mídias sociais é escolher em quais redes seu negócio estará presente. Por mais que a maioria trabalhe com as grandes, como Facebook e Instagram, é necessário estar de olho no que sua audiência consome e ficar atento às novas tendências.
Vamos falar do Instagram: se a sua persona gosta de receber informações por vídeos e usa muito o smartphone, vale a pena considerar a produção de conteúdo audiovisual para IGTV ou Reels. Os dois têm formatos e propostas totalmente diferentes. Aqui no Blog da Nação Digital, temos conteúdos sobre cada um:
- Aprenda a utilizar o IGTV para impulsionar negócios
- Como usar Reels do Instagram? O que lojas virtuais devem fazer
Mídia paga
Com os dados da persona, é possível criar campanhas de PPC, ou custo por clique. O PPC é uma forma paga de direcionar clientes para o seu site, pagando apenas por quem clica em seu link. Quanto mais atraente for a campanha, mais pessoas vão acessar o e-commerce e, consequentemente, o custo por clique vai ser menor.
Faça um planejamento e estude os formatos para anunciar em Google Ads, Facebook Ads, Pinterest Ads e LinkedIn Ads. Para decidir quais utilizá-las, você vai se basear nas respostas recebidas na pesquisa que usou para traçar sua persona, lembra? Falamos sobre isso alguns parágrafos acima.
Depois, é tudo sobre estratégia! Você vai definir o que quer – branding, tráfego ou conversão – e, em seguida, escolher as palavras certas e as frases que estão em sintonia com sua persona, além de definir seu orçamento.
Ficou interessado e quer saber mais sobre atrair clientes para o seu site com a técnica de Inbound Commerce? Então, agende uma consultoria gratuita com a Nação Digital, clicando na imagem abaixo, e aumente o seu número de visitas, contatos e vendas!
