Entenda as cinco fases do Inbound Marketing

Este conteúdo foi atualizado em: 17/10/2022

Já explicamos aqui no blog o que é o inbound marketing e como suas bases estão em conquistar o interesse das pessoas, fazendo com que elas procurem e encontrem a sua empresa e iniciem uma conversa. Dessa forma, é possível entender as necessidades do consumidor, ajudá-lo e encantá-lo.

Mas você sabe como realmente fazer inbound para empresas? A melhor forma de começar é entendendo a sua metodologia, as cinco fases do inbound marketing que fazem o caminho da venda: atrair, converter, vender, encantar e analisar.

Por que usar estratégias de inbound marketing?

De acordo com o Internet Live Stats, o Google processa 40 mil pesquisas por segundo, o que resulta em 3,5 milhões de buscas por dia e 1,2 trilhão por ano. Ou seja, hoje, os usuários estão à procura de informação de qualidade e empresas com credibilidade para oferecer esses dados de maneira simples, didática e consistente.

A metodologia do inbound permite que a sua empresa faça isso. E quando o conteúdo está aliado a estratégias assertivas de conversão e vendas, os resultados são muito positivos. 

Outro benefício é que, aplicando as etapas de inbound marketing, os usuários chegam até você via canais como motores de busca, redes sociais, e-mail, SMS, entre outros. É justamente por isso que a metodologia é conhecida como marketing de atração.

Por ser uma estratégia menos agressiva e que tem como essência a oferta de conteúdo relevante, é necessário colocar as necessidades e dores dos clientes no centro de tudo, entendendo o que eles querem encontrar e em quais canais.

Agências especializadas em inbound conseguem entregar aos clientes resultados mensuráveis. Ou seja, fica mais fácil avaliar se as estratégias aplicadas estão gerando o retorno esperado. Por fim, o inbound marketing é uma metodologia mais econômica. Isso porque, com a análise de dados, é possível identificar quais etapas não estão gerando retorno e criar novos planos de ação e planejamentos mais precisos.

Atração

Quando o cliente lê o conteúdo certo, na hora certa e no lugar certo, ele dá uma atenção muito maior à informação. A fase de atração é onde você vai transformar estranhos em visitantes.

Nesta etapa, o primeiro passo é gerar tráfego qualificado para o sucesso do seu trabalho. Ou seja, fornecer conteúdos para a buyer persona do seu negócio. Entre as principais ferramentas de atração estão o blog, SEO, palavras-chave e mídias sociais.

Blog

O blog é um canal utilizado para explorar o marketing de conteúdo, um dos pilares essenciais do inbound. Trata-se de uma plataforma em que você pode oferecer informações sobre o seu nicho de mercado, produto e serviço.

Entendendo a jornada de compra dos seus clientes, é possível estabelecer uma estratégia de produção de conteúdo que contemple todas as etapas do funil de vendas. Isso permite que você crie uma relação de confiança com usuários que estão em momentos diferentes da decisão de compra.

Se sua marca está começando um blog agora, é importante desenhar boas estratégias, como o uso de palavras-chave long tail e aplicação das boas práticas de SEO para blog.

SEO

SEO é a sigla para Search Engine Optimization, ou otimização para os mecanismos de busca. Trata-se de uma série de estratégias que, quando aplicadas, facilitam a identificação e leitura das páginas do seu site ou blog pelos algoritmos de buscadores, como o Google. 

Ao aplicar técnicas de SEO, seus textos têm mais potencial para aparecer nos primeiros resultados de busca, uma vez que o Google entende que aquele conteúdo está otimizado e é a melhor resposta para a pesquisa do usuário.

Palavras-chave

Além da produção de conteúdo com foco em tráfego orgânico, a compra de palavras-chave no Google Adwords é uma boa estratégia para atrair um público qualificado. Por mais que o uso de anúncios pagos pareça uma estratégia que vai contra os princípios não invasivos do inbound, quando feito da forma certa, pode render bons resultados.

Para isso, é importante ter uma equipe especializada, que consegue avaliar quais palavras-chave fazem sentido para sua empresa, garantindo o ROI.

Redes sociais

As redes sociais são outro canal importante na etapa de atração, tanto para atrair tráfego de forma orgânica quanto paga. Unindo essas duas possibilidades em uma estratégia bem desenhada, sua empresa consegue atingir mais pessoas, nutrir relacionamentos e manter o público interessado e engajado.

Redes sociais são essenciais para empresas que apostam em conteúdo para inbound marketing e querem nutrir o relacionamento com o público.

Ofereça um conteúdo que tenha força de atração: útil e relevante para aqueles que estão buscando por você. Conheça as necessidades de sua buyer persona e apresente-se como solução para os problemas. Seja visto como referência no segmento que atua, e se isso não for possível, tenha sempre um conteúdo que chame a atenção de quem espontaneamente faz buscas dentro do seu mercado.

Conversão

Depois de atrair visitantes, o próximo passo é convertê-los em leads, conseguindo suas informações de contato. Essa base de contatos é tudo para o inbound marketing, assim você poderá enviar conteúdos de valor para suas prospecções. Eles podem ser conseguidos com formulários, calls to action e landing pages.

Nessa etapa você irá conseguir informações sobre seus visitantes que serão válidas para cada conteúdo posterior. Lembre-se de criar calls to action atrativos e landing pages com conteúdos de interesse de seus visitantes, apresentados de forma direta e clara.

Formulários de captação

Os formulários de captação são um dos canais possíveis para captar os dados dos usuários. Você pode incluí-los no rodapé dos sites, em pop-ups ou utilizá-los nos final dos conteúdos.

Para motivar o usuário a preencher o formulário, você pode explicar que, ao fazê-lo, ele dispõe de benefícios como conteúdos exclusivos, materiais ricos, acesso a demonstrações de serviços, testes gratuitos de produtos, entre outras vantagens.

Landing pages

Dentro dos objetivos do inbound marketing, as landing pages têm como foco a conversão, com formulários de captação. Para gerar bons resultados, precisam ser criadas com textos sucintos e claros, para que o usuário saiba exatamente o que ele vai receber em troca da entrega dos dados pessoais.

CTAs

Como o acesso a dados pessoais do usuário é uma moeda de troca, é preciso incentivá-lo a oferecer essa informação. Para isso, o call-to-action é indispensável. Trata-se nada mais do que uma chamada para ação, ou seja, um convite para que a pessoa deixe o e-mail, preencha um formulário, baixe um arquivo ou qualquer outra atitude que você deseja que ela realize.

CTAs curtos, diretos e chamativos são mais eficientes. Por exemplo: “Compre agora”, “Baixe gratuitamente”, “Fale com especialistas”, “Inscreva-se”, “Saiba mais”, entre outros.

Materiais ricos

Já que falamos em moeda de troca, nada melhor para converter usuários em leads do que oferecer informações valiosas para ele. Os materiais ricos exercem essa função: ao solicitar os dados do cliente, você entrega um conteúdo que ele considera valioso.

Os materiais ricos — também chamados de ofertas de valor — mais conhecidos são os e-books, mas você pode ir além e explorar outros formatos, como planilhas, checklists, calendários, webinars, infográficos e até materiais interativos, como games e quizzes. Aqui, a criatividade é quem manda!

Fechamento

Este passo pode parecer o mais importante para você, mas é só por meio dos outros que você irá chegar até aqui: transformar leads em clientes. Esse fechamento acontece a partir do contato dos produtos ou serviços da empresa com o consumidor. Pode ser por meio de um e-mail marketing enviado quando o cliente se cadastrar para ter acesso a um conteúdo exclusivo, CRM, workflows, entre outros.

Nesta etapa, o foco está nos potenciais clientes, ou seja, em quem já está na fase de decisão e mais inclinado a consumir o seu produto ou serviço. Logo, é importante compreender a etapa da jornada que seu lead se encontra e quais estratégias podem ser aplicadas para que ele avance nesse processo.

Em outras palavras, para garantir as vendas, é necessário nutrir um relacionamento com esses potenciais clientes e incentivar a compra por meio de canais como e-mail marketing e campanhas pagas. 

Nesse meio tempo, também é importante oferecer conteúdos informativos a respeito do seu produto ou serviço, que podem ser enviados em e-mails de nutrição, por exemplo.  Como mencionamos, os usuários não querem ser apenas bombardeados de promoções e estratégias agressivas.

Outro ponto importante para se ter em mente é que a jornada do usuário da conversão até a compra não é linear. Ou seja, é possível que seu lead transite entre as etapas de conhecimento, consideração e decisão várias vezes até escolher onde comprar um produto ou fechar um negócio. Por isso, manter a recorrência nos canais de conteúdo e nutrição é indispensável.

Encantamento

Só porque alguém já é um cliente, isso não quer dizer que você pode se esquecer dele. A última fase é o encantamento. Aqui você vai lembrar seu cliente de sua marca com conteúdos inteligentes de valor, monitorar e realizar pesquisa. Assim, eles irão espalhar o nome da sua empresa por aí.

O encantamento é a etapa que fará das pessoas defensoras da sua marca. Esta é a hora de estabelecer uma relação de confiança e causar uma boa impressão em cada novo conteúdo.

• Leia também: E-mail pós-venda: como manter o relacionamento com o cliente?

Análise

Por fim, o ponto mais importante de todas as etapas é a análise. Entenda o que está funcionando, o que não está e como implementar novas estratégias e soluções para otimizar seus esforços, por meio da avaliação de dados.

Para realizar essa análise, você dispõe de ferramentas como o Google Analytics. Na plataforma, é possível visualizar métricas como visualizações de página, principais caminhos de conversão, quais produtos vendem melhor e outros dados que contribuem para entender o ROI — Retorno sobre o investimento.

Com o auxílio da análise de dados, você vai entender quais estratégias estão funcionando e quais delas precisam ser revisadas. Em outras palavras, continuar fazendo o que está dando certo e propor mudanças para o que não está.

Entendeu todas as etapas? É por esse motivo que o inbound está mudando a forma como o mundo faz marketing e vendas.

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