Quando você faz uma compra online, costuma ler avaliações de clientes sobre o produto? Sim? Então, você faz parte dos 91% dos consumidores que leem reviews online. Outros 49% acreditam nos feedbacks e 68% formam uma opinião depois de analisar até seis comentários.
As avaliações de produtos no e-commerce B2B são tão importantes quanto no B2C, e é essencial que você saiba disso. Até porque o consumidor que faz compras empresariais é pessoa física e já está habituado aos reviews de produtos.
Listamos, a seguir, três motivos pelos quais as avaliações de clientes são importantes para o comércio eletrônico B2B.
1. Criação de confiança
A empresa constrói confiança e credibilidade no ambiente online quando fornece produtos e serviços excelentes, mas a propaganda boca a boca (aquela feita pelos clientes que gostam do que você vende e estão satisfeitos com o serviço) é um componente fundamental, afinal as pessoas querem saber o que os outros pensam.
O e-commerce que reúne avaliações de qualidade está deixando os compradores falarem pela empresa, o que é ótimo porque gera ainda mais confiança e pode levar ao aumento nas vendas e à melhora na experiência do cliente.
Veja uma compilação de dados para incentivar seu site a coletar avaliações de clientes:
- 67% das pessoas deixam um comentário quando a experiência é positiva, enquanto somente 40% escrevem quando a experiência é negativa
- 49% confiam nas avaliações tanto quanto nas recomendações pessoais de amigos e familiares
- 26% dos consumidores dizem que as avaliações deixadas nos últimos 30 dias afetaram suas decisões de compra (por isso, estimule as pessoas a escreverem suas opiniões)
2. Coleta de feedbacks
A segunda razão para estimular as avaliações de clientes é conseguir um panorama sobre o desempenho da empresa e descobrir se, de fato, ela está atendendo, superando ou se está abaixo das expectativas. Encare cada prova social como uma espécie de controle de qualidade vindo da sua audiência.
A partir das opiniões dos consumidores, você consegue fazer um retrato do momento e saber o que está dando errado, se a situação é pontual ou se pode tornar-se tendência e o que é possível fazer para corrigir os problemas.
As avaliações online também são interessantes para detectar mudanças no comportamento de compra dos clientes. É possível identificar, por exemplo, quando um tipo de produto que não era tão vendido teve uma explosão de pedidos.
3. Incentivo à conversão
Segundo estatísticas, 50 ou mais avaliações em um produto podem aumentar a taxa de conversão em 4,6%. Apenas 17% das pessoas comprariam um artigo recém-lançado sem ler comentários dos compradores. Além disso, visitantes que conferem as opiniões têm 11% a mais de chance de comprar no site.
As avaliações online ajudam a elevar as taxas de conversão porque funcionam para esclarecer quaisquer dúvidas que os visitantes possam ter sobre um produto. Elas também auxiliam na decisão de qual artigo comprar.
Como coletar mais avaliações de clientes?
As opiniões em sites de vendas B2B são tão importantes quanto no B2C e você deve incentivar os consumidores a escrever suas opiniões. Confira as melhores formas para estimular feedbacks!
Sempre peça feedback
Às vezes, conseguir um comentário é tão simples quanto pedir um. Você pode fazer isso na página de checkout, com um pop-up após a compra ou com um e-mail assim que o produto tiver sido entregue. A simples atitude de pedir uma avaliação pode fazer uma grande diferença para o seu negócio.
Faça com que esse processo seja simples
O envio do feedback precisa ser facilitado, do contrário você vai receber poucas (ou nenhuma) avaliações. Faça um formulário simples e breve, com perguntas de múltipla escolha e inclua um campo em aberto para as considerações do cliente.
Incentive as avaliações
Oferecer vantagens aos clientes que escreverem avaliações é uma forma de obter mais feedbacks. Algumas opções para implementar são: cashback, cupom na próxima compra e desconto no frete.
Fique atento para que o envio de avaliações não seja totalmente dependente dessa tática, afinal de contas sua empresa precisa de feedbacks honestos, e não falsos. Comentários com muitos elogios podem soar como artificiais para os clientes.
Segundo pesquisa, os principais motivos que levam os consumidores a desconfiar dos comentários de produtos em um site são:
- Texto com muitos elogios: citado por 45% das pessoas
- Textos parecidos em vários produtos: citado por 45% das pessoas
- Autor usa um pseudônimo óbvio: citado por 38% das pessoas
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