Como abrir um e-commerce B2B: 4 coisas para considerar

Entrar no segmento de comércio eletrônico B2B (Business to Business) é uma decisão que pode trazer muitas vantagens e receitas para a empresa. Mas como abrir um e-commerce B2B e passar sem problemas por essa transição para o ambiente digital? É isso que você vai conferir neste artigo!

Para começar, separamos algumas estatísticas que mostram o peso de ter uma loja virtual B2B:

• 13% é a participação do comércio eletrônico nas vendas B2B nos Estados Unidos
• 6,7% é o crescimento anual da receita B2B online nos Estados Unidos
• Vendas online B2B nos Estados Unidos devem chegar a US$ 1,8 trilhão em 2023

Ao abrir e-commerce B2B, gestores devem se preparar para transferir a expertise e a operação offline para o ambiente digital, tendo em mente que os pedidos serão em grandes quantidades, que o tempo de fechamento pode ser mais demorado que no B2C e que as relações entre empresas são mais complexas.

Listamos, a seguir, quatro aspectos que devem ser considerados ao criar uma loja virtual, confira!

1. Pesquisa de mercado e plano de negócios

Pesquisa e análise de mercado são essenciais para minimizar os riscos de um novo negócio, e é por isso que você deve dedicar tempo e dinheiro nessa etapa. Trace as oportunidades, as forças e as fraquezas da sua nova operação, investigue os riscos, observe a concorrência e, se for possível, antecipe tendências e mudanças.

Entre as perguntas que você deve se debruçar para encontrar respostas estão:

• Quais produtos ou serviços serão vendidos no e-commerce?
• Existe demanda online para o que você vai vender?
• Quais vantagens as vendas online podem trazer para a empresa?
• Quais são os concorrentes, onde estão e como atuam?
• Quais os riscos envolvidos na nova operação?

Nessa fase, os dados serão muito úteis e vão fornecer respostas para essas e muitas outras perguntas. 

Também detalhe objetivos, público-alvo, análise da concorrência, orçamento e política de preços no plano de negócios. 

2. Marketing

Definir as estratégias de marketing B2B é o próximo passo a considerar para criar loja online. O planejamento estratégico deve contemplar todas as especificidades da jornada do cliente nesse modelo de negócio, que é bem diferente do segmento B2C. 

No mercado B2B, o processo de compra chega a durar meses, pois são muitas pessoas envolvidas na tomada de decisão, bem diferente da compra B2C, quando o consumidor final é quem decide sozinho, na maioria das vezes.

Confira as recomendações para fazer o planejamento de marketing digital de um e-commerce B2B!

• Otimização de SEO: maxime sua presença online para ter um site bem posicionado de forma orgânica nos mecanismos de busca e ser encontrado pelos consumidores.

• E-mail marketing: trabalhe neste canal com segmentação da base de clientes para atingir as pessoas certas com o seu conteúdo promocional.

• Mídia paga: estruture um planejamento de Google e redes sociais, como Facebook, Pinterest e LinkedIn, defina objetivos, estabeleça um orçamento e crie campanhas.

• Produção de conteúdo: construa um planejamento de conteúdo que seja capaz de converter os consumidores que ainda estão nas fases iniciais da jornada. Essa conversão acontece quando eles fornecem as informações de contato. 

• Definição de métricas: escolha os KPIs (Indicadores-chave de Performance) para medir a performance do e-commerce. Eles vão mostrar se as ações desenvolvidas estão ou não trazendo resultados. 

3. Logística

A cadeia logística não pode falhar, pois os clientes vão querer que as compras cheguem o mais rápido possível.

O grande desafio da operação logística de um e-commerce B2B é ofertar a mesma experiência, comodidade e rapidez com as quais os clientes B2C já estão familiarizados. Até porque o funcionário da empresa responsável pelos pedidos também é pessoa física, faz compras pessoais online e sabe identificar quando um processo de entrega é ruim ou bom.

• Leia mais: 6 melhores serviços de logística para e-commerce B2B

Atendimento ao cliente e disponibilidade de serviços 24 horas por dia são fundamentais e um dos caminhos de como ter um e-commerce de sucesso.

4. Política de preços

Ao abrir um e-commerce B2B, será preciso definir qual será a estratégia de precificação: produto com preço visível ou mostrá-lo somente quando os clientes logarem no site. 

A política do preço visível é a mais popular e tem prós e contras. Como ponto positivo, ela favorece a experiência do usuário no site, tende a resultar em mais conversões e é um diferencial competitivo, especialmente se os preços são atrativos.

Um detalhe: se optar por fazer Google Shopping, terá que operar com preço sempre visível no site.

Como desvantagem, o preço visível pode servir de vitrine para comparação de valores, o que acaba acirrando ainda mais a competição no mercado. Outro ponto negativo é a transformação dessa política em barganha de clientes com os concorrentes, o que pode ter impacto direto no seu faturamento. 

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Já o preço com login no e-commerce B2B deve ser a preferência de quem quer aumentar a captação de leads, uma vez que as pessoas precisam se cadastrar no site para visualizarem os valores. Também é uma estratégia interessante para proteger a margem de lucro da empresa e administrar o estoque para época de escassez de matérias-primas, por exemplo.  

Do lado negativo, essa estratégia pode aumentar a desistência da compra, já que os clientes não conseguem acesso imediato aos preços das mercadorias. 

Você deve considerar esses fatores e vários outros na missão de como abrir um e-commerce do zero voltado ao mercado B2B. Precisa de ajuda em alguma etapa? Conte com a expertise da Nação Digital, a agência que realmente entende de e-commerce no Brasil. Clique na imagem abaixo e agende uma conversa!