Entrar no segmento de comércio eletrônico B2B (Business to Business) é uma decisão que pode trazer muitas vantagens e receitas para a empresa. Mas como abrir um e-commerce B2B e passar sem problemas por essa transição para o ambiente digital? É isso que você vai conferir neste artigo!
Para começar, separamos algumas estatísticas que mostram o peso de ter uma loja virtual B2B:
- 13% é a participação do comércio eletrônico nas vendas B2B nos Estados Unidos
- 6,7% é o crescimento anual da receita B2B online nos Estados Unidos
- Vendas online B2B nos Estados Unidos devem chegar a US$ 1,8 trilhão em 2023
Ao abrir e-commerce B2B, gestores devem se preparar para transferir a expertise e a operação offline para o ambiente digital, tendo em mente que os pedidos serão em grandes quantidades, que o tempo de fechamento pode ser mais demorado que no B2C e que as relações entre empresas são mais complexas.
Listamos, a seguir, quatro aspectos que devem ser considerados ao criar uma loja virtual, confira!
1. Pesquisa de mercado e plano de negócios
Pesquisa e análise de mercado são essenciais para minimizar os riscos de um novo negócio, e é por isso que você deve dedicar tempo e dinheiro nessa etapa. Trace as oportunidades, as forças e as fraquezas da sua nova operação, investigue os riscos, observe a concorrência e, se for possível, antecipe tendências e mudanças.
Entre as perguntas que você deve se debruçar para encontrar respostas estão:
- Quais produtos ou serviços serão vendidos no e-commerce?
- Existe demanda online para o que você vai vender?
- Quais vantagens as vendas online podem trazer para a empresa?
- Quais são os concorrentes, onde estão e como atuam?
- Quais os riscos envolvidos na nova operação?
Nessa fase, os dados serão muito úteis e vão fornecer respostas para essas e muitas outras perguntas.
Também detalhe objetivos, público-alvo, análise da concorrência, orçamento e política de preços no plano de negócios.
2. Marketing
Definir as estratégias de marketing B2B é o próximo passo a considerar para criar loja online. O planejamento estratégico deve contemplar todas as especificidades da jornada do cliente nesse modelo de negócio, que é bem diferente do segmento B2C.
No mercado B2B, o processo de compra chega a durar meses, pois são muitas pessoas envolvidas na tomada de decisão, bem diferente da compra B2C, quando o consumidor final é quem decide sozinho, na maioria das vezes.
Confira as recomendações para fazer o planejamento de marketing digital de um e-commerce B2B!
- Otimização de SEO: maxime sua presença online para ter um site bem posicionado de forma orgânica nos mecanismos de busca e ser encontrado pelos consumidores.
- E-mail marketing: trabalhe neste canal com segmentação da base de clientes para atingir as pessoas certas com o seu conteúdo promocional.
- Mídia paga: estruture um planejamento de Google e redes sociais, como Facebook, Pinterest e LinkedIn, defina objetivos, estabeleça um orçamento e crie campanhas.
- Produção de conteúdo: construa um planejamento de conteúdo que seja capaz de converter os consumidores que ainda estão nas fases iniciais da jornada. Essa conversão acontece quando eles fornecem as informações de contato.
- Definição de métricas: escolha os KPIs (Indicadores-chave de Performance) para medir a performance do e-commerce. Eles vão mostrar se as ações desenvolvidas estão ou não trazendo resultados.
3. Logística
A cadeia logística não pode falhar, pois os clientes vão querer que as compras cheguem o mais rápido possível.
O grande desafio da operação logística de um e-commerce B2B é ofertar a mesma experiência, comodidade e rapidez com as quais os clientes B2C já estão familiarizados. Até porque o funcionário da empresa responsável pelos pedidos também é pessoa física, faz compras pessoais online e sabe identificar quando um processo de entrega é ruim ou bom.
Atendimento ao cliente e disponibilidade de serviços 24 horas por dia são fundamentais e um dos caminhos de como ter um e-commerce de sucesso.
4. Política de preços
Ao abrir um e-commerce B2B, será preciso definir qual será a estratégia de precificação: produto com preço visível ou mostrá-lo somente quando os clientes logarem no site.
A política do preço visível é a mais popular e tem prós e contras. Como ponto positivo, ela favorece a experiência do usuário no site, tende a resultar em mais conversões e é um diferencial competitivo, especialmente se os preços são atrativos.
Um detalhe: se optar por fazer Google Shopping, terá que operar com preço sempre visível no site.
Como desvantagem, o preço visível pode servir de vitrine para comparação de valores, o que acaba acirrando ainda mais a competição no mercado. Outro ponto negativo é a transformação dessa política em barganha de clientes com os concorrentes, o que pode ter impacto direto no seu faturamento.
Já o preço com login no e-commerce B2B deve ser a preferência de quem quer aumentar a captação de leads, uma vez que as pessoas precisam se cadastrar no site para visualizarem os valores. Também é uma estratégia interessante para proteger a margem de lucro da empresa e administrar o estoque para época de escassez de matérias-primas, por exemplo.
Do lado negativo, essa estratégia pode aumentar a desistência da compra, já que os clientes não conseguem acesso imediato aos preços das mercadorias.
Você deve considerar esses fatores e vários outros na missão de como abrir um e-commerce do zero voltado ao mercado B2B. Precisa de ajuda em alguma etapa? Conte com a expertise da Nação Digital, a agência que realmente entende de e-commerce no Brasil. Clique na imagem abaixo e agende uma conversa!
