Embora o caminho de como gerar leads qualificados seja desafiador, é uma das partes mais importantes do processo de vendas B2B. No mercado Business to Business online, a estratégia de lead generation, quando feita da forma certa, ajuda a empresa a vencer a concorrência e a crescer significativamente.
A lógica é bem simples: conforme o time de marketing consegue gerar mais leads qualificados, maiores as chances da equipe de vendas conseguir convertê-los em clientes, pois os contatos já têm maturidade para avançar na jornada de compra.
Neste artigo, vamos te mostrar as estratégias de marketing digital mais eficazes na geração de leads qualificados para e-commerce B2B e explicar o que é mais importante: qualidade ou quantidade de contatos. Veja só!
Capturar leads B2B: quantidade x qualidade
Quando se trata de lead generation no B2B, a qualidade dos leads é mais importante que a quantidade, mas também é preciso equilibrar esses dois pontos. Tenha em mente que o volume de contatos é importante para escalar as vendas do e-commerce, mas quanto mais específica for a sua persona e o seu perfil de cliente ideal, menos leads você vai conseguir, em compensação eles serão muito qualificados.
Leads de qualidade têm a capacidade de acelerar o funil de vendas, fazendo com que a conversão de prospects em clientes seja muito mais rápida. Além disso, captar contatos qualificados pode ajudar, inclusive, a reduzir o churn e aumentar a satisfação do cliente.
Sua empresa consegue captar leads preparados quando tem um entendimento claro da persona, sabe onde ela está e como deixá-la interessada pelos produtos ou serviços.
Segundo relatório da HubSpot, a geração de leads é a prioridade número um de marketing dos próximos 12 meses das empresas, conforme mostra o gráfico abaixo.
A partir daqui, você fica sabendo como gerar leads qualificados B2B do jeito certo e abastecer o seu time de vendas!
Chatbot no site
O chatbot é uma ótima ferramenta para transformar leads “frios” em “quentes”, pois garante que os visitantes do site acessem informações personalizadas a qualquer hora do dia.
Esse recurso também permite que você colete informações importantes sobre o visitante (nome, e-mail, telefone, entre outros dados), economizando, assim, tempo dos vendedores, e dinheiro da empresa.
Mas a comunicação não fica artificial? Bem, depende! Se a programação for feita com o conteúdo certo, você terá bons resultados. Até porque dois em cada cinco shoppers B2B consideram mais fácil comprar quando o site tem um canal de autoatendimento.
Dicas de como conseguir leads B2B com chatbot
Insira o chatbot nas páginas do site ou do e-commerce que convertem mais. Essa estratégia vai permitir que você se envolva com mais visitantes.
Programe o conteúdo do chatbot de acordo com o tom de voz da marca. Prefira uma linguagem, amigável, educada, empática, clara e direta.
Analise os resultados depois de algum tempo de funcionamento e implemente otimizações para se adequar às demandas dos visitantes.
Interação nas redes sociais
As redes sociais estão entre os principais canais de comunicação utilizados pelas empresas para trabalhar o marketing de conteúdo B2B, como revela a pesquisa B2B Content Marketing.
No mercado B2B, as melhores oportunidades estão no LinkedIn, rede na qual quatro em cada cinco usuários são responsáveis por decisões de negócio.
Na rede, a geração de leads pode acontecer de forma orgânica, mas saiba de antemão que esse método exige muita dedicação. Como o LinkedIn tem milhares de grupos de discussão de diversos assuntos, você pode utilizar esses canais, participar das discussões e compartilhar conteúdos úteis para as pessoas; concentre-se em propagar informações, e não em vender!
Se você não tem condição (leia-se mão de obra) para gerar leads organicamente no LinkedIn, a saída é usar, então, o LinkedIn Ads, fazendo anúncios direcionados para usuários que se encaixem na sua persona.
Segmente as pessoas por cargo, empresa, nível de experiência e setor; faça remarketing dos visitantes do site e utilize formulários de geração de leads para automatizar o preenchimento dos campos.
Conteúdo útil e informativo
Redija textos para blog, escreva ofertas de valor (materiais ricos e aprofundados sobre um tema de interesse do seu público) e cases. O mais importante aqui é disseminar informações que sejam úteis e que demonstrem como você entrega valor para as pessoas e como a sua marca é experiente no que faz.
O conteúdo é ótimo para atrair pessoas para o e-commerce B2B e transformá-las em leads. Textos, áudios e vídeos funcionam como ímãs para atração de público qualificado para o site. Pelos conteúdos, você também educa os visitantes sobre seus produtos ou serviços e capta leads para começar a se relacionar com eles por e-mail.
Outras vantagens da produção de conteúdo para empresas B2B é a construção de relacionamento com as pessoas e a formação de comunidade, aspectos altamente valorizados hoje em dia.
Dicas de marketing de conteúdo para gerar lead qualificado
Escreva sobre assuntos relevantes para o seu público no blog e nas redes sociais. Existem milhares de pautas possíveis para todos os nichos, como: apresentação de tendências, dicas de ferramentas, respostas a dúvidas da audiência, tutoriais, entre muitas outras.
Utilizar as palavras-chave certas e aplicar as melhores práticas de SEO vão atrair as pessoas certas para o seu site ou blog. Criar CTAs (calls to action) relevantes e inseri-los nos conteúdos é outra forma de gerar leads.
Peça para a equipe de conteúdo organizar provas sociais, que são uma ferramenta poderosa para gerar leads B2B. Avaliações e depoimentos das pessoas geram confiança e autoridade.
Gerar mais leads qualificados deve fazer parte das suas estratégias de marketing B2B e além: melhor ainda se for prioridade. Está com dificuldade em conseguir contatos de alta qualidade para o seu negócio?
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