A importância da buyer’s journey para o seu e-commerce

Este conteúdo foi atualizado em: 26/05/2020

Nos primeiros textos do nosso blog explicamos para você o que é inbound commerce e como definir seus buyer personas. Mas você sabia que cada buyer persona está dentro de um estágio da buyer’s journey? Vamos detalhar para você o que é a jornada de compra e como fazer para oferecer conteúdo de valor para cada uma das etapas com o marketing de conteúdo para e-commerce.

Entendendo a buyer’s journey (jornada de compra)

Entender a buyer’s journey é a chave para entregar o melhor conteúdo, da melhor forma e no melhor momento para cada uma de suas buyer’s personas. A jornada é o processo de pesquisa por qual cada comprador passa até realizar a compra de determinado produto. Há pouco tempo atrás, a jornada do consumidor seria ir até a loja, observar as opções disponíveis, falar com o vendedor, negociar o produto e fazer a compra.

Hoje, o primeiro passo do consumidor é fazer uma busca pela internet por soluções para seus problemas e opções disponíveis em qualquer lugar do mundo, assim obterá suas próprias conclusões sobre o que é melhor para ele. Talvez ao fim da jornada ele vá a uma loja real ou compre diretamente no seu e-commerce.

A buyer’s journey é dividida em três estágios: consciência, consideração e decisão. Vamos usar uma analogia para colocar contexto na explicação:

Estágio de Consciência: Sua garganta começou a doer. Você ainda não sabe o motivo e ainda não pensou no que fazer sobre o assunto. Você só sabe que está doendo.

Estágio de Consideração: A dor persiste e você pensa em algumas soluções: ir à farmácia, ir ao médico especialista, ir ao pronto socorro ou procurar a solução no Google.

Estágio de Decisão: Você decide que vai a uma farmácia. A decisão final de compra é em qual farmácia você vai.

Suas buyer’s personas podem visitar seu site, ler seu blog, acessar sua rede social ou receber sua newsletter em qualquer um desses estágios, por isso é importante ter um conteúdo planejado para cada um destes momentos. Para isso, é necessário também conhecer o funil de compras e criar conteúdos específicos para transformar estranhos em promotores de seus produtos.

Estágio de consciência

Para atrair novos compradores que estão no estágio de consciência, as melhores ofertas de conteúdo são aquelas oferecidas em blogs e publicações em redes sociais, identificando os problemas, sem tratar diretamente de soluções. Para converter visitantes em leads, é essencial apresentar a importância de resolver este problema ou necessidade e entregar alguma solução. Isso pode ser feito por meio de calls-to-action e landing pages convidativas.

Estágio de consideração

Na fase de consideração, ainda é importante se posicionar de forma imparcial. Ficaria muito suspeito se uma farmácia fizesse um conteúdo falando que o melhor lugar a se procurar no caso de dor de garganta é a própria farmácia. Ao invés disso, é importante focar na resolução do problema. Frisar bastante os prós e contras de cada solução proposta e guiar o cliente para o caminho correto, sutilmente.

Estágio de decisão

A conversão de leads em compradores no estágio de decisão é a hora de argumentar sobre os benefícios de seu produto (ou serviço). E por fim, para encantar seu comprador e transformá-lo em promotor de seus produtos ou serviços, é necessário continuar alimentando seus canais com conteúdos inteligentes, realizar pesquisas e fazer o monitoramento de todos eles.

Vamos dar um exemplo: você é uma pessoa que está a alguns dias sentindo dores na garganta. Você ainda não sabe qual o seu problema, por isso procura por causas de dores na garganta e encontra um conteúdo interessante sobre “7 hábitos que causam dores na garganta”. Após identificar que seu problema é a sua distância do ar-condicionado no trabalho, você busca por soluções para isto. Neste momento, encontra um conteúdo sobre “Como diminuir o impacto do ar condicionado na sua garganta” e assina a newsletter para receber mais informações.

Agora que você já sabe qual é o seu problema e sabe como você pode resolvê-lo, está pronto para encontrar a melhor opção de cadeira para melhorar suas dores e recebe um e-mail com ofertas deste produto destacando suas vantagens. Você acabou de passar pela buyer’s journey!

Entendeu como produzir conteúdo de valor para cada estágio da buyer’s journey? Defina suas buyer’s personas, crie uma agenda para alternar sua produção de conteúdo para cada estágio, escolha as palavras-chave corretas e veja como aumentar sua taxa de conversão para e-commerce com o inbound commerce!