Sua empresa B2B tem presença online consolidada? Se você quer chegar até os clientes de forma eficaz, precisa de uma estratégia de marketing e vendas B2B muito bem definida. E existem dois caminhos para a construção da sua autoridade digital: montar uma equipe ou contratar uma agência de marketing digital B2B.
Expandir uma marca B2B requer um plano de marketing consistente e robusto. E construir uma estratégia digital não é o mesmo que administrar uma empresa: são habilidades diferentes, embora a meta seja bem parecida: fazer a empresa crescer.
É nesse ponto que uma agência de marketing B2B pode ser útil para o seu negócio. Com equipe formada por especialistas, ela vai desenvolver e implementar novas estratégias para conectar sua marca ao público-alvo, gerando relacionamentos e vendas.
Neste artigo, você vai entender qual é o melhor caminho para o seu negócio no momento, como encontrar, escolher e contratar a melhor agência digital para e-commerce B2B.
Agência de marketing B2B x marketing interno
O que é melhor: terceirizar ou internalizar o marketing? A verdade é que não existe certo ou errado, e sim o melhor caminho para o momento do seu negócio.
Se você tem um time de RH maduro e tempo para cumprir todo o processo de recrutamento, que inclui seleção, onboarding, treinamento e amadurecimento, talvez o melhor caminho seja criar uma equipe interna.
Dizemos isso porque contratar, treinar e reter demanda muito investimento de tempo e dinheiro. No entanto, seu negócio pode colher benefícios que uma agência de marketing para e-commerce não pode oferecer, como o compartilhamento da cultura corporativa para a equipe. Além disso, ninguém vai saber melhor do produto ou serviço da sua empresa do que as pessoas que trabalham nela, mas isso vem com o tempo.
Com uma agência de marketing B2B, a expectativa é que você já encontre profissionais maduros, conectados com o mercado, que sabem o que estão fazendo e o que precisa ser feito.
Terceirizar o marketing torna a curva de aprendizado infinitamente menor, sendo assim o seu negócio consegue tracionar de forma mais rápida, uma vez que quem administra o desenvolvimento da equipe é a própria agência.
Em tempo: ninguém vai saber mais do seu produto ou serviço do que as pessoas da sua empresa. A agência possui um modelo de negócio que possibilita a imersão e o aprendizado mais rápido, contudo a especialidade demanda tempo.
Para resumir: é melhor terceirizar se você não tem equipe de RH e nem tem tempo de treinar, capacitar e acompanhar sua equipe. Caso você tenha esses requisitos, internalizar pode ser uma boa escolha. Não se esqueça, claro, de investir em treinamentos e capacitação, afinal estamos em um mercado que muda a cada dia.
Como contratar uma agência de marketing digital B2B
A lista de tópicos para analisar é extensa, mas vamos dividir em dois momentos para facilitar para você.
Os pontos que podem ser observados sem uma conversa com a agência são:
- Quais são os clientes que a agência atende e já atendeu
- Quais cases a empresa tem publicados
- Quais são as certificações
- Quais são as expertises da agência e dos profissionais
- Se a empresa tem experiência com seu nicho de atuação
Aqui estão os tópicos que precisam ser analisados durante a conversa com a agência:
- Taxa de rotatividade de colaboradores (turnover)
- Organização das equipes (squads, células, departamentos)
- Número de colaboradores da agência
- Detalhamento dos próximos passos (onboarding)
- Crescimento de clientes YoY (Year over Year)
- Tempo que os clientes ficam na casa
- Multas contratuais
Também é muito importante pedir referências e ligar para os clientes (atuais e inativos) da agência em vista. Comercialmente, o processo vai ser uma maravilha e você vai se identificar com a pessoa que fez o primeiro contato. Mas é mais significativo ainda saber como vai ser no dia a dia.
Agora, se a sua empresa B2B já tem uma agência que executa toda a estratégia de marketing digital e você está cogitando mudar a prestadora de serviços, é preciso, primeiro, entender o que está motivando a troca. Se é algo que não está funcionando, algum desalinhamento ou incômodo, resultados abaixo do esperado, problemas de relacionamento, entre outros.
Resultados desejados
Se o que motiva a contratação por uma agência especializada em marketing B2B é a melhoria ou o desenvolvimento da estratégia digital, é fundamental estruturar metas que façam sentido para a operação do seu negócio. Além de definir as métricas, é preciso monitorar o progresso de cada uma.
Para um e-commerce B2B, alguns dos indicadores que devem ser acompanhados são:
ROI ou retorno sobre o investimento
O ROI mede a performance de cada ação de marketing para saber se ela está ou não dando retorno. Esse KPI revela quanto você ganhou ou perdeu sobre a quantia investida.
Não existe um ROI universal para todos os tipos de negócio, embora um indicador abaixo de 1 não seja sustentável, pois significa que não houve perda, mas também não teve lucro.
ROAS ou retorno do investimento em publicidade
O ROAS mostra o lucro alcançado pelas campanhas, como grupos de anúncios, feitas em mídia paga. Esse indicador deve ser calculado por canal de marketing, como e-mail, redes sociais, blog, Facebook Ads, Google Ads, LinkedIn Ads, entre outros.
Essa separação é importante para que seja possível visualizar quais canais estão dando retorno esperado e quais não estão pagando o investimento.
CAC ou custo de aquisição de cliente
O CAC revela quanto custa trazer um novo cliente para a empresa. Esse cálculo considera todos os gastos envolvidos no processo: da atração de visitantes para o site ao fechamento da venda.
Quanto mais baixo o CAC, mais eficiente terá sido a ação. E quanto maior o resultado, menor é a lucratividade e a rentabilidade da empresa, uma vez que é necessário investir muitos recursos para atrair um pequeno volume de clientes.
Taxa de conversão
Este indicador apresenta a relação entre o número de visitas ao e-commerce e o total de vendas realizadas em um período. É um KPI que merece ser acompanhado de perto, pois prova que o tráfego do site é importante, mas que sozinho não basta e é preciso estimular a conversão.
Uma agência de marketing B2B especialista em e-commerce saberá como contornar o problema e desenvolver ações para estimular a conversão dos visitantes.
Ticket médio
Revela quanto seus clientes gastam, em média, com a empresa. O caminho para ter um ticket médio sustentável é entender como faturar mais por venda.
Geração de leads
O número de leads captados é uma métrica que pode ser utilizada tanto para a promoção de conteúdos quanto para alguma ação especial, como Black Friday. Esse KPI mede se as ações implementadas estão atraindo pessoas, que, ao percorrer a jornada de compra, podem se tornar clientes.
Nós, da Nação Digital, somos uma agência de marketing digital B2B com expertise em e-commerces de vários nichos. Se a sua empresa está buscando uma parceira para gerar resultados de verdade, clique na imagem abaixo e vamos conversar!
