Como abordar frete grátis no e-commerce do jeito certo

Nós já estamos cansados de saber que frete é um dos grande vilões na hora de fechar o pedido no e-commerce. Muitos de nós também já aprenderam (por mal) que frete grátis não existe. Esse custo precisa sair do bolso de alguém, porque assim como sempre pregamos, o seu e-commerce precisa ser rentável a médio e longo prazo.

Existem vários meios de usarmos o frete grátis para atrair clientes e até mesmo trazê-los de volta, mas o que vamos focar nesse post é na estratégia de negócios por trás do frete grátis para que você não se complique com o caixa da empresa.

Por que oferecer frete grátis?

A taxa de abandono de carrinho no Brasil é estimada acima de 80%. Se a pessoa já entrou no site, escolheu o produto, inseriu no carrinho e segue para o checkout, ela mostrou uma grande intenção de compra. O que fez ela sair sem fechar?

Como o CEP é uma das últimas coisas que “mudam” nesse processo todo, ele acaba sendo um dos maiores vilões para o abandono. Em todas as pesquisas sobre abandono, “achei o frete muito alto” é sempre o maior vilão.

A taxa de conversão nesse caso, é o maior motivo para oferecermos frete grátis. Muito mais do que uma estratégia para atração de visitas ao site, pois isso podemos fazer com preço, combos e outros incentivos menos custosos.

Como fazer do jeito certo?

Vamos imaginar o seguinte cenário: seu site recebe 100.000 visitas por mês, tem uma taxa de conversão de vendas de 1% e um custo por conversão de R$10. Seu ticket médio é de R$200, isso significa que te custa R$10.000,00 para vender R$200.000,00. Esse custo te oferece uma margem saudável, considerando todos os outros custos atrelados às vendas. Se você continuar com esse mesmo custo por conversão numa escala ainda maior, maravilha!

Vamos supor agora que você ofereça o frete grátis, e isso faz com que o seu custo por conversão passe de R$10 para R$12 (arredondando para cima o custo de frete).

De qualquer forma, a sua taxa de conversão vai subir também, vamos dizer 30% (que pode variar muito, chegando a muito mais ou a pouco menos). Isso significa que com as mesmas 100.000 visitas por mês, você vai investir R$12.000,00 para vender R$260.000,00.

Ao invés de 20 por 1, estamos falando de um faturamento/custo de 21,6 por 1.

Esse exemplo bem genérico é para conseguirmos enxergar que existe uma equação onde o frete grátis funciona muito bem. Agora é necessário executar de acordo.

Passos:

• Definir se a sua margem de lucro pode ser calculada sobre todo o estoque ou se grupos de produtos têm margens muito maiores que os outros. Se sim, podemos focar nesses de alta margem, diminuindo os riscos.
• Definir seu benchmark: quais são suas taxas de abandono atuais, qual é o seu custo por aquisição, etc..
• Definir “Guard Rails”, proteções que possam manter a sua margem protegida, como “valor mínimo do pedido”, “disponibilidade para somente alguns estados”, “por tempo limitado”, “apenas para clientes recorrentes”, etc.
• Criar as campanhas de teste grátis, sem mudanças adicionais à experiência de compra para comparar os resultados de conversão e faturamento durante o período.

Conclusão

O nosso objetivo com “Frete Grátis” no e-commerce não é atração, mas sim taxa de conversão das visitas que você já está trazendo para o site. Como escolher a melhor forma de entrega pode ser um outro assunto para abordarmos. Hoje o nosso objetivo é que você consiga criar uma série de testes com várias estratégias de frete grátis diferentes, dentro da sua margem de lucro, para que consiga ter um retorno no investimento melhor, como ilustramos lá no início do post.