Embora o marketing personalizado não seja novidade para ninguém, ele está mudando. E são as empresas B2B (Business to Business), especialmente, que devem dar atenção a essa transformação.
No mercado digital B2B, a personalização de marketing vai muito além de adicionar o nome do cliente à campanha de e-mail marketing, ela tem a ver com oferecer uma experiência de compra totalmente customizada que entrega às pessoas exatamente o que elas querem, na hora certa.
Se você quer se aprofundar no assunto para customizar suas ações de marketing no site ou e-commerce B2B, não deixe de ler este artigo!
O que significa o marketing personalizado para o segmento B2B?
Compare esses dois cenários:
- Você acessa um site e vê recomendações de produtos que estão em sintonia com o que você procura.
- Você acessa um site e vê sugestões de produtos aleatórios, que nada têm a ver com o que está buscando.
E aí, qual dos dois você prefere? Claramente, o primeiro exemplo, né! É assim que funciona a personalização da experiência no site, que é capaz de oferecer exatamente o que você está procurando. Esses experimentos únicos são construídos com base em localização, histórico de pedidos e comportamento de navegação no e-commerce.
- Leia também: 9 tendências de marketing B2B para ficar de olho
A personalização já vem sendo implementada por sites B2C (Business to Consumer) há algum tempo. A Amazon, por exemplo, é referência nessa área. No setor B2B, essa estratégia está amadurecendo, mas ainda devagar. O ciclo de compra mais lento no B2B pode ser um dos desafios.
Mas de que forma a personalização do marketing e a user experience podem favorecer um e-commerce B2B? Veja a seguir!
Aumento nas vendas B2B
Os clientes querem marcas que os entendam e ofereçam aquilo que precisam. É aí que a personalização ganha espaço. Estudo da Epsilon mediu o impacto da customização no desempenho das ações de marketing, e o resultado foi que 80% dos clientes estão mais inclinados a fazer negócios com marcas que oferecem essa especificação e que 90% deles gostam de ter uma experiência individualizada quando acessam um site.
Ciclo de compra mais rápido
O marketing personalizado também tende a encurtar o ciclo de compra do cliente B2B. E nós sabemos que conseguir isso é um dos grandes desafios desse segmento, uma vez que o processo de aquisição chega a durar meses porque são muitas pessoas envolvidas na tomada de decisão, bem diferente da compra B2C, quando o consumidor final é quem decide sozinho, na maioria das vezes.
A personalização é de grande ajuda porque oferece ao cliente exatamente o que ele quer. Ela entrega o conteúdo certo, no momento exato e para a pessoa que está procurando por ele. Isso acontece também a partir da recomendação de produtos e serviços, que é feita por ferramentas específicas.
Vendas mais eficientes
Ter um marketing personalizado tem impacto também sobre a equipe de vendas, que pode dedicar tempo e direcionar ações para abordar e nutrir leads qualificados, em vez de ligar e se reunir com os que não estão prontos para fechar negócio.
Desenvolvimento de confiança
A customização da user experience também faz com que as pessoas se sintam mais confiantes durante o processo de compra. Quando o conteúdo consegue se conectar com as dores da persona e explicar, por exemplo, sobre um produto ou serviço, ela se sente mais segura de que está tomando uma ótima decisão.
Para aplicar a personalização de marketing para empresas B2B, é necessário criar uma base de dados dos clientes com informações que permitam customizar a experiência no site, nos conteúdos e nos e-mails.
O sucesso da personalização, segundo levantamento do Gaertner, está em ajudar o cliente a concluir a compra e a tomar uma decisão. Dessa forma, individualizar a comunicação sem esse propósito pode não surtir os efeitos desejados — e que citamos parágrafos acima.
Vamos a algumas dicas de como oferecer uma personalização de valor para o seu cliente!
Ajude seu consumidor
Segundo o Gaertner, as empresas devem se concentrar em descobrir que tipo de auxílio os clientes mais precisam. Em alguns casos, essa ajuda pode ser explicar o processo de compra no site e fazer comparativos de produtos e serviços à venda.
Colete dados que importam
As companhias terão que coletar os dados certos para aumentar a precisão da estratégia de personalização de marketing e, assim, oferecer valor aos compradores.
Entregue informações úteis
Os clientes B2B valorizam as informações que os fornecedores entregam. E detalhe: é preciso que esses materiais sejam úteis e diretos, duas características que vão te ajudar lá na frente, encurtando o processo de compra.
Para começar a personalizar a experiência no e-commerce B2B, use o Google Analytics. A ferramenta fornece dados de comportamento e demografia que vão te ajudar nesse processo, como páginas mais visitadas, usuários novos versus usuários recorrentes, tempo de permanência, localização dos visitantes, entre muitos outros.
Plataformas de automação de marketing e CRM (Customer Relationship Management) também serão úteis nessa caminhada. Elas vão entregar informações cruciais para desenvolver a sua estratégia.
O marketing personalizado é a oportunidade para o seu e-commerce B2B parar de se basear em “achismos” para trabalhar com dados. Só assim você vai gerar leads de alta qualidade, melhorar as vendas e encurtar o processo de tomada de decisão dos seus clientes empresariais.
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