Este conteúdo foi atualizado em: 24/02/2023
Conhecer as principais tendências de marketing B2B (Business to Business) tem tudo para ajudar sua empresa a crescer e a ultrapassar a concorrência.
Sabemos que o comércio eletrônico é o presente e o futuro das empresas que atuam nesse segmento, uma vez que a transformação digital é cada vez mais demandada pelos clientes B2B.
Neste artigo, você vai conhecer as 13 tendências mais promissoras de marketing digital voltadas para o ramo B2B em 2023. Continue no texto para entender cada uma e manter seu negócio atualizado!
1. Automação de marketing
A automação de marketing faz o e-commerce B2B vender no momento certo para quem já está maduro para comprar. Inserida em uma estratégia de Inbound Commerce – que você conhecerá melhor logo mais –, a automação trabalha tanto para atrair e converter o lead quanto para fechar a compra, preparando e guiando cada consumidor pelo funil de vendas.
De forma simplificada: com a automação de marketing, você investe menos para vender mais, pois estará se relacionando com as pessoas certas e que estão realmente interessadas em adquirir seu produto ou serviço.
As plataformas de automação são utilizadas por 44% das marcas B2B nos Estados Unidos e são menos populares do que ferramentas de Analytics (86%), e-mail marketing (85%), redes sociais (80%) e CRM (65%), segundo pesquisa B2B Content Marketing Benchmarks.
A Forrester Research projeta que, até 2023, os investimentos globais com automação de marketing cheguem a US$ 25 bilhões.
2. Experiência de compra personalizada
A chave está na personalização, pois os clientes recompensam as empresas que oferecem experiências individuais, relevantes e de valor. Mas tem um detalhe: à medida que essa customização se populariza, os consumidores esperam que esse nível de envolvimento esteja presente em todos os canais digitais da marca.
É justamente aí que entra em ação a automação de marketing, que ajudará gestores a se relacionarem melhor com os clientes B2B e a tratar cada um de forma diferente, entendendo suas individualidades e respeitando as etapas da jornada de compra.
Vamos a um exemplo prático: a empresa do Luiz comprou no seu site depois de buscar por “óculos de sol no atacado” no Google, acessar duas postagens do seu blog e ser direcionada para o e-commerce.
De posse de todas essas informações e com a ajuda de uma plataforma de automação de marketing, você poderá personalizar a experiência do Luiz, sugerindo itens relacionados e enviando conteúdos sobre técnicas de vendas de óculos de sol por varejistas, por exemplo.
3. Inteligência Artificial
A Inteligência Artificial é uma das tecnologias utilizadas para melhorar a experiência do cliente no site. Entre as aplicações possíveis, estão os chatbots, que fornecem aos visitantes atendimento rápido e respostas a perguntas simples.
Além do impacto positivo na satisfação do consumidor, o chatbot libera tempo da equipe de suporte, que passa a se concentrar em questões mais complexas e que demandam mais atenção.
Nos últimos anos, a adesão ao chatbot no comércio eletrônico cresceu, mas devemos dizer que o serviço é apenas uma variação da Inteligência Artificial. O uso da tecnologia pode ser aplicado também em compra de anúncios em mídia paga e em marketing de conteúdo, apresentando aos profissionais o que a audiência gostaria de ler.
4. Omnichannel
Embora o conceito de omnichannel não seja novo, ainda não é totalmente adotado. Consultorias globais, como a Gartner, dizem que produzir experiências híbridas para oferecer a melhor jornada de compra está entre as principais tendências de marketing B2B 2022 e para os próximos anos.
Embora a pandemia de Covid-19 tenha produzido um aumento nas interações digitais, as pessoas começam a desejar mais experiências físicas e reais, o que mostra a importância de unir canais offline e online nas estratégias de marketing e de vendas B2B.
Construir uma experiência omnichannel no B2B exige atenção a alguns pontos, e um deles é sobre os tomadores de decisão. Ao contrário do B2C, que tem esse papel concentrado em uma pessoa, no B2B, mais de um departamento pode ser responsável pelas compras. Reveja seu histórico de pedidos para entender esse comportamento.
Outra dica é começar aos poucos, caso contrário pode desperdiçar recursos e falhar em alguma etapa. Simultaneamente, analise os dados para ajustar sua estratégia.
5. Vídeos e live commerce
Quando pensamos em produção de vídeos para promoção de produtos e serviços, é normal associarmos, primeiro, às empresas B2C. No entanto, os fornecedores B2B podem e devem explorar esse tipo de conteúdo.
Não por acaso, uma pesquisa da Inc mostra que 92% dos clientes B2B assistem a vídeos online, e quase metade consome esse formato ao procurar produtos ou serviços para compras corporativas.
A essência do bom marketing de conteúdo é ser útil para os potenciais clientes, e você pode fazer isso utilizando vídeos. Os materiais podem compartilhar dicas, ferramentas, aplicativos, seja no formato de tutoriais, estudos de caso, depoimentos, entrevistas, entre muitos outros.
É importante que existam vídeos para cada uma das três fases da jornada de compra: reconhecimento, consideração e decisão. Não esqueça de adicionar uma chamada para ação (CTA), direcionando a audiência para acessar o site, fazer uma demonstração ou entrar em contato com a equipe de vendas. Outra opção é o live commerce, formato que une transmissão em vídeo ao vivo, interatividade e vendas, que também pode ser utilizado na indústria.
6. Otimização para SEO local
Um componente que costuma ser subestimado no SEO é a pesquisa local, que leva em consideração a geolocalização para que a pessoa encontre uma solução perto de onde está.
Marcas B2B devem utilizar estratégias de marketing do Google Maps e do Google Meu Negócio para que potenciais clientes encontrem informações sobre as empresas, conheçam os produtos que são vendidos, assim como os serviços oferecidos, leiam avaliações e possam entrar em contato.
Ao não dedicar tempo e esforço para otimização de SEO local, essas empresas podem estar perdendo clientes.
7. Conteúdo de alta qualidade
Se em pleno 2023 sua empresa ainda não desenvolveu a habilidade de produzir conteúdo de qualidade e relevante para os consumidores, algo está muito errado. Portais de conteúdo, blogs, newsletters, materiais de valor gratuitos são o ouro do marketing digital B2B.
Textos voltados para SEO serão ainda mais importantes, uma vez que as pesquisas orgânicas no Google permanecerão em alta. Sendo assim, as marcas devem produzir conteúdos de alta qualidade e dentro das melhores técnicas de SEO para aparecer nos primeiros resultados de busca e ter mais chances de receber cliques, mas sempre prezando a humanização do conteúdo
O relatório B2B Content Marketing mostra que técnicas de SEO, alterações em algoritmos e análise de dados estão entre as questões prioritárias no marketing de conteúdo B2B para o futuro. Essas três preocupações fazem sentido, já que estamos em um ambiente digital de vendas e os dados estão se tornando cada vez mais importantes para as empresas.
A maioria dos entrevistados na pesquisa anual diz que utilizou o conteúdo para criar reconhecimento de marca (80%), construir credibilidade/confiança (75%) e educar o público (70%).
Se você ainda não começou sua estratégia de conteúdo, uma dica pode ser se apegar a essas metas mais citadas pelas equipes de marketing e começar a colocar a mão na massa.
Dependendo do nicho, alguns formatos de conteúdo terão mais sucesso do que outros. Enquanto que em alguns setores, os webinars e os cursos online têm maior aderência, em outros, são as ofertas de valor e as postagens de blog aprofundadas que obtêm melhores resultados.
Ao final, o formato ideal para a sua estratégia passa pela análise da persona, por isso não pule essa etapa!
- Leia mais: Como definir buyer personas?
8. Novos canais para gerar leads
A geração de leads qualificados permanece no radar das estratégias de Inbound Marketing para 2023.
Antes da pandemia de Covid-19, boa parte dos leads B2B eram gerados em eventos presenciais, mas a realidade mudou. É claro que esses encontros continuarão gerando contatos, mas os profissionais de marketing precisam pensar em outros canais para aumentar a base.
As redes sociais vêm se mostrando como uma mídia importante na aquisição de leads de qualidade. A orientação para atingir as pessoas certas é utilizar uma ferramenta para fazer uma segmentação afinada do público para que o conteúdo impacte quem realmente interessa.
Uma aposta nessa área é o LinkedIn, que dá o fit perfeito para o marketing B2B, pois é lá que estão os tomadores de decisão das empresas, o pessoal de RH e o time de compras. Segundo pesquisa do próprio LinkedIn, a rede pode gerar até sete vezes mais leads do que outras mídias sociais.
9. Análise de dados e GA4
A análise de dados é uma ferramenta indispensável para todos os tipos de negócios, incluindo o B2B. Ser data driven permite a avaliação de quais estratégias estão funcionando e quais precisam ser repensadas, auxilia na criação de projeções e na tomadas de decisões.
Contudo, em 2023, é importante ter em mente que a análise de dados precisa andar lado a lado ao conhecimento da jornada do usuário e o comportamento dos consumidores.
Não é possível criar estratégias assertivas apenas com opiniões de compradores, mas é essencial entender quais são esses posicionamentos para desenvolver planejamentos mais ricos e, principalmente, que coloquem o cliente no centro de tudo.
Nesse trajeto, observa-se também a chegada do Google Analytics 4, criado para substituir o Analytics Universal. No GA4, tudo é evento, os relatórios são mais minuciosos e, principalmente, personalizáveis.
Com isso, empresas poderão visualizar informações mais alinhadas com os objetivos de negócio, criar relatórios assertivos, notificar anomalias, gerar insights e muito mais.
10. Marketing de influência
O marketing de influência tomou conta das estratégias para marcas B2C, mas promete ser uma das tendências de marketing para o futuro do mercado Business to Business. Isso, em partes, se deve ao aumento da Geração Z em comitês de empresas B2B.
Essas pessoas têm outras exigências e pontos de vista quando o assunto é finalizar a compra com um fornecedor e esperam, cada vez mais, uma experiência de obtenção que se aproxime do cenário B2C. Com interação, novidade e confiabilidade.
Nesse sentido, os influenciadores digitais surgem como uma solução para fortalecer e humanizar o posicionamento das marcas B2B. O ideal é que sua empresa consiga criar parcerias de valor com pessoas influentes, que tenham conhecimento de mercado e possam atestar a credibilidade da sua organização, produtos e/ou serviços.
11. Conteúdos gerados por usuários
Assim como o mercado de influenciadores vem ganhando espaço no cenário B2B, conteúdos gerados organicamente, por parte dos clientes, prometem ser uma das tendências do marketing b2b em 2023. Esse tipo de produção é considerada mais autêntica e “verdadeira”, o que fortalece a confiança na marca.
Pensando nisso, é importante criar, manter e fortalecer as relações com os consumidores que confiam na marca, apostando em estratégias de encantamento. Assim, os usuários se tornam porta-voz da marca.
12. Experiência do usuário e conteúdo
As novas atualizações no algoritmo do Google são um ótimo indicativo do que vem por aí em termos de tendências: daqui para frente, os conteúdos precisam ser pensados com foco total no usuário, objetivando a entrega de valor e evitando o mais do mesmo.
As estratégias de SEO, por mais essenciais que sejam, não podem ser o único parâmetro para a criação de conteúdo de um negócio. É necessário aliá-las à produção de materiais completos e de interesse da persona, que entreguem o “a mais” que seus possíveis clientes estão à procura.
Por isso, é importante avaliar formatos e investir em novos horizontes de produção. Conteúdos interativos, materiais de captação robustos, ferramentas úteis aos usuários, prova social, vídeos, resenhas, investimento em tecnologia como Realidade Aumentada. Em um mercado muitas vezes engessado, empresas que investirem na diversificação vão se destacar.
13. Inbound Commerce
Inbound Commerce é uma estratégia de marketing B2B focada em gerar valor antes de pedir algo em troca, aproximando a marca do consumidor. A metodologia utiliza técnicas para tornar o e-commerce relevante na busca orgânica, guiar os visitantes pelo funil de vendas e, dessa forma, aumentar a taxa de conversão.
Para gerar valor e converter clientes, uma estratégia de conteúdo bem definida é essencial. O segredo da conversão é criar o gatilho certo para que eles sejam convencidos a deixar as informações de contato. Isso pode ser feito por meio da automação de marketing, de forma a orientá-los pelo funil de vendas e personalizar essa jornada.
As tendências de marketing digital B2B em 2023 vão exigir grandes mudanças e experimentações. Estar atualizado é uma forma de direcionar esforços para as ações que farão a empresa crescer e se destacar.
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