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E-commerce B2B: dados e tendências do mercado

Este conteúdo foi atualizado em: 01/06/2021

Um dos modelos de negócios digitais que mais cresce é o de e-commerce B2B. Focado em vendas para pessoas jurídicas, o segmento está revolucionando o modo como as empresas adquirem recursos e realizam compras corporativas.

Investir em e-commerce B2B é um caminho que cada vez mais os fornecedores estão seguindo. Continue a leitura e conheça mais sobre o setor!

O que é B2B?

B2B é a sigla para Business to Business, ou “de negócio para negócio”, e consiste na relação de cliente e fornecedor (ou distribuidor) entre duas empresas. Esse conceito é o oposto de B2C (Business to Client), em que uma pessoa física é o consumidor final.

A diferença vai muito além de para quem o produto ou o serviço oferecido se destina. No e-commerce B2B, a quantidade e a recorrência das compras são maiores. Porém, o tempo desde o primeiro contato com a empresa até a compra é mais elevado. É importante notar que existem mais tomadores de decisão nesse tipo de negócio do que em e-commerces B2C.

Como exemplo, vamos falar sobre o segmento de calçados. Uma loja virtual cujo público-alvo é o cliente final (B2C) venderá menos itens de cada vez. Isso acontece porque quem está comprando é, normalmente, quem vai utilizar o produto. O imediatismo é maior, com mais compras feitas por impulso e menos responsáveis pela decisão de compra. Esse poder de decisão comumente se concentra em apenas uma pessoa, o próprio responsável pela aquisição.

Já em um e-commerce B2B de calçados, como o da Daniel Atacado, cliente da Nação Digital, o número de pedidos tende a ser menor. Por outro lado, o tíquete médio é mais alto, ou seja, o valor de cada compra é maior. Nesse estilo de negócio, mais pessoas são responsáveis pela decisão de compra, como um departamento especializado nesse processo. Como consequência, o espaço de tempo entre a identificação da necessidade até a realização da compra é maior.

Mercado B2B online tem volume menor de pedidos e tíquete médio elevado.

Dados do setor B2B

Segundo a Forrester Research, a fonte mais confiável de pesquisas sobre o mercado digital B2B, o setor, que vendeu US$ 889 bilhões via e-commerce em 2017 nos Estados Unidos, terá taxa de crescimento anual de 7,4%, chegando a US$ 1,2 trilhão em vendas ao final de 2021.

Para 2023, as projeções indicam comercializações na casa de US$ 1,8 trilhão, sendo o e-commerce responsável por 17% de todas as vendas B2B nos EUA.

Comportamento de compra no e-commerce B2B

Segundo a consultoria, 74% dos fabricantes norte-americanos fazem mais da metade das buscas por fornecedores e produtos na internet. Esse dado reforça a grande oportunidade que é investir em e-commerce B2B no Brasil também. Afinal, 56% dos entrevistados revelaram que esperam fazer mais da metade de suas compras corporativas, de recursos a outros materiais necessários para o dia a dia dos negócios, online.

Para ser encontrado, o segredo é investir em SEO (Search Engine Optimization). Isso significa otimizar o conteúdo do site – textos, imagens e vídeos – para os mecanismos de busca, como o Google. Essa prática é útil para que o e-commerce seja encontrado com facilidade nas pesquisas orgânicas, atraia tráfego sem custo e apareça nas primeiras posições nos termos relevantes para o segmento.

Quais as vantagens de ter e-commerce B2B?

Um dos motivos para a popularização do e-commerce, tanto no B2B quanto no B2C, é a praticidade. No estudo da Forrester Research, 74% dos responsáveis pelas aquisições de itens corporativos afirmam que comprar online é mais conveniente do que o formato de representação comercial.

O número fica ainda mais expressivo ao adicionar à equação as compras feitas após a decisão de quais itens e com qual fornecedor adquirir: 93% acreditam que a aquisição online é mais conveniente nesses casos.

No e-commerce B2B, não existe a figura do vendedor, que muitas vezes é o responsável pela venda nos canais offline. Para contornar essa situação, vale a pena investir na experiência do usuário, em multicanais de atendimento, como chat ao vivo, e na produção de conteúdo especializado sobre o segmento da loja virtual, para sanar dúvidas e educar o consumidor no processo de compra.

Entre os entrevistados que não possuem canal digital, 70% pretendem criar um site em até dois anos e 20% nos próximos seis meses. Esses dados são a prova que o mercado de e-commerce B2B não está apenas aquecido, mas, sim, consolidado e só tende a crescer. Por conta disso, é necessário estar atualizado para oferecer, na hora certa e forma correta, o que os consumidores procuram.

Omnichannel e atendimento ao cliente

Negócios B2B offline que pretendem começar a vender pela internet não podem esquecer da experiência omnichannel. A própria Forrester Research aponta que clientes multicanal (offline e online) gastam mais do que consumidores de um canal de vendas único e offline.

Seis em cada dez empresas B2B, segundo a consultoria, relatam que os compradores atacadistas gastam mais quando interagem com vários canais. A vantagem não para aí: eles também têm maior probabilidade de se tornarem consumidores recorrentes e de longo prazo.

Para as empresas B2B, o e-commerce também é uma oportunidade para reduzir o custo de atendimento aos clientes, concentrando seus esforços no online e automatizando o suporte.

As previsões 2021 da Forrester Research mostram que a pandemia do novo coronavírus acelerou a migração digital dos compradores B2B. Esse movimento fez o setor voltar os olhos para a experiência do cliente no e-commerce, com a adoção de novas tecnologias para mantê-lo engajado e satisfeito.

Pesquisas de mercado B2B indicam que e-commerces devem aperfeiçoar a experiência do cliente.

Hoje, a maioria dos compradores B2B online diz que os canais digitais das empresas se tornaram mais importantes nas jornadas de compra do que o contato direto com vendedores.

Essa preferência fornece insights incríveis para o mercado B2B no Brasil, a começar pelo uso de Inteligência Artificial nos estágios iniciais e finais da jornada de compra. Essa tecnologia pode ser aplicada na otimização programática de lances em anúncios e na recomendação de melhores produtos ou conteúdos.

Entretanto, o número de e-commerces B2B que já utilizam Inteligência Artificial para personalizar a experiência do usuário é pequeno: apenas 20%. Ainda há muito para explorar.

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