Este conteúdo foi atualizado em: 14/11/2022
Um dos modelos de negócios digitais que mais cresce é o de e-commerce B2B (Business to Business). Focado em vendas para pessoas jurídicas, o segmento está revolucionando o modo como as empresas adquirem recursos e realizam compras corporativas.
Investir em e-commerce B2B é um caminho que cada vez mais os fornecedores estão seguindo. Continue a leitura e conheça mais sobre o setor!
O que é B2B?
B2B é a sigla para Business to Business, ou “de negócio para negócio”. Consiste na relação de cliente e fornecedor (ou distribuidor) entre duas empresas. Esse conceito é o oposto de B2C (Business to Client), em que uma pessoa física é o consumidor final.
A diferença vai muito além de para quem o produto ou o serviço oferecido se destina. No e-commerce B2B, a quantidade e a recorrência das compras são maiores. Porém, o tempo desde o primeiro contato com a empresa até a compra é mais elevado. É importante notar que existem mais tomadores de decisão nesse tipo de negócio do que em e-commerces B2C.
Como exemplo, vamos falar sobre o segmento de calçados. Uma loja virtual cujo público-alvo é o cliente final (B2C) venderá menos itens de cada vez. Isso acontece porque quem está comprando é, normalmente, quem vai utilizar o produto. O imediatismo é maior, com mais compras feitas por impulso e menos responsáveis pela decisão de compra. Esse poder de decisão comumente se concentra em apenas uma pessoa, o próprio responsável pela aquisição.
Se tomarmos como exemplo um e-commerce B2B de calçados, como o da Daniel Atacado, cliente da Nação Digital, o número de pedidos tende a ser menor. Por outro lado, o tíquete médio é mais alto, ou seja, o valor de cada compra é maior. Nesse estilo de negócio, mais pessoas são responsáveis pela decisão de compra, como um departamento especializado nesse processo. Como consequência, o espaço de tempo entre a identificação da necessidade até a realização da compra é maior.
Além disso, as plataformas de e-commerce B2B conseguem atender empresas com níveis de complexidade diferentes, desde que possuam ofertas personalizadas. E as oportunidades não param por aí: é possível criar marketplaces B2B, o que facilita a relação de uma distribuidora com empresas de diversos nichos.
Dados do setor B2B
Segundo a Forrester Research, a fonte mais confiável de pesquisas sobre o mercado digital B2B, o setor, que vendeu US$ 889 bilhões via e-commerce em 2017 nos Estados Unidos, terá taxa de crescimento anual de 7,4%, chegando a US$ 1,2 trilhão em vendas ao final de 2021.
Para 2023, as projeções indicam comercializações na casa de US$ 1,8 trilhão, sendo o e-commerce responsável por 17% de todas as vendas B2B nos EUA.
Comportamento de compra no e-commerce B2B
Segundo a consultoria, 74% dos fabricantes norte-americanos fazem mais da metade das buscas por fornecedores e produtos na internet. Esse dado reforça a grande oportunidade que é investir em e-commerce B2B no Brasil também. Afinal, 56% dos entrevistados revelaram que esperam fazer mais da metade de suas compras corporativas, de recursos a outros materiais necessários para o dia a dia dos negócios, online.
Para ser encontrado, o segredo é investir em SEO (Search Engine Optimization). Isso significa otimizar o conteúdo do site – textos, imagens e vídeos – para os mecanismos de busca, como o Google. Essa prática é útil para que o e-commerce seja encontrado com facilidade nas pesquisas orgânicas, atraia tráfego sem custo e apareça nas primeiras posições nos termos relevantes para o segmento.
Por que investir no e-commerce B2B?
Como mencionamos, as vendas no e-commerce B2B costumam envolver um número menor de pedidos, quando comparado ao varejo, em vista da dinâmica e pessoas envolvidas na decisão final. Então, por que vale a pena investir na modalidade de compra online entre empresas?
Possibilidade de vendas
No varejo, empresas criam uma ou algumas personas bem definidas e as utilizam como parâmetro para as estratégias de vendas. Em outras palavras, elas sabem quem compram seus produtos ou serviços e querem atrair mais clientes com perfis parecidos.
No mercado B2B, por outro lado, os negócios conseguem alcançar um número maior de personas. Tome como exemplo a Forlab Express, empresa especializada em suprimentos para laboratório e cliente da Nação Digital. Por ser B2B, ela consegue vender os produtos para laboratórios de alimentos, laboratórios de análise de água, análise clínica, além de universidades.
Ou seja, aplicando boas estratégias de marketing, seu negócio consegue ampliar o leque de clientes e, consequentemente, a visibilidade da marca em diversos segmentos.
Relacionamento com os clientes
Como o processo de compra entre empresas é mais longo e, normalmente, envolve diversas pessoas para a tomada de decisão final, a venda no B2B demanda uma relação de confiança entre fornecedores e clientes. Por esse motivo, caso os resultados sejam positivos, isso também significa o estabelecimento de uma parceria.
Em outras palavras, se uma empresa contrata um fornecedor e gosta muito do produto ou serviço, é mais provável que ela mantenha a relação e realize compras recorrentes, ao invés de procurar novos distribuidores.
Vendas personalizadas
Para que um e-commerce B2B seja capaz de atender diferentes perfis de clientes, é muito comum que a empresa ofereça entregas personalizadas, de acordo com o porte e a maturidade do negócio comprador. Isso é benéfico tanto para quem está vendendo, por conta do potencial de retenção, quanto para os empreendedores.
Afinal, um pequeno negócio que está em seus estágios iniciais pode se beneficiar muito ao encontrar fornecedores que entendem a particularidade da sua demanda. Assim, são capazes de oferecer produtos e serviços que conseguem atendê-los de maneira personalizada.
Quais as vantagens de ter e-commerce B2B?
Um dos motivos para a popularização do e-commerce, tanto no B2B quanto no B2C, é a praticidade. No estudo da Forrester Research, 74% dos responsáveis pelas aquisições de itens corporativos afirmam que comprar online é mais conveniente do que o formato de representação comercial.
O número fica ainda mais expressivo ao adicionar à equação as compras feitas após a decisão de quais itens e com qual fornecedor adquirir: 93% acreditam que a aquisição online é mais conveniente nesses casos.
No e-commerce B2B, não existe a figura do vendedor, que muitas vezes é o responsável pela venda nos canais offline. Para contornar essa situação, vale a pena investir na experiência do usuário, em multicanais de atendimento, como chat ao vivo, e na produção de conteúdo especializado sobre o segmento da loja virtual, para sanar dúvidas e educar o consumidor no processo de compra.
Entre os entrevistados que não possuem canal digital, 70% pretendem criar um site em até dois anos e 20% nos próximos seis meses. Esses dados são a prova que o mercado de e-commerce B2B não está apenas aquecido, mas, sim, consolidado e só tende a crescer. Por conta disso, é necessário estar atualizado para oferecer, na hora certa e forma correta, o que os consumidores procuram.
Omnichannel e atendimento ao cliente
Negócios B2B offline que pretendem começar a vender pela internet não podem esquecer da experiência omnichannel. A própria Forrester Research aponta que clientes multicanal (offline e online) gastam mais do que consumidores de um canal de vendas único e offline.
Seis em cada dez empresas B2B, segundo a consultoria, relatam que os compradores atacadistas gastam mais quando interagem com vários canais. A vantagem não para aí: eles também têm maior probabilidade de se tornarem consumidores recorrentes e de longo prazo.
Para as empresas B2B, o e-commerce também é uma oportunidade para reduzir o custo de atendimento aos clientes, concentrando seus esforços no online e automatizando o suporte.
As previsões 2021 da Forrester Research mostram que a pandemia do novo coronavírus acelerou a migração digital dos compradores B2B. Esse movimento fez o setor voltar os olhos para a experiência do cliente no e-commerce, com a adoção de novas tecnologias para mantê-lo engajado e satisfeito.
Futuro do e-commerce B2B
As mudanças promovidas pelo avanço da tecnologia estão transformando o comércio eletrônico como um todo e isso não é diferente no e-commerce B2B, especialmente com o avanço do 5G. Nesse contexto, questões como o metaverso e experiências virtuais prometem ampliar as possibilidades de negócios entre empresas.
Pesquisa realizada em 2022 aponta que demonstrações virtuais de produtos e serviços estão ganhando popularidade no mercado B2B. Enquanto que um levantamento realizado nos Estados Unidos revelou que sete a cada dez profissionais realizaram compras online para suas empresas após uma apresentação no metaverso. Os demais 21% afirmaram que não tiveram a oportunidade, mas estariam interessados nesse tipo de demonstração.
Além disso, uma pesquisa de 2022 realizada pela Opinion Box com 603 profissionais de organizações B2B estimou que, no Brasil, 68% das empresas consideram que estão mais digitais, quando comparadas ao início da pandemia. Esse movimento deve continuar nos próximos anos.
Hoje, a maioria dos compradores B2B online diz que os canais digitais das empresas se tornaram mais importantes nas jornadas de compra do que o contato direto com vendedores.
Essa preferência fornece insights incríveis para o mercado B2B no Brasil, a começar pelo uso de Inteligência Artificial nos estágios iniciais e finais da jornada de compra. Essa tecnologia pode ser aplicada na otimização programática de lances em anúncios e na recomendação de melhores produtos ou conteúdos.
Entretanto, o número de e-commerces B2B que já utilizam Inteligência Artificial para personalizar a experiência do usuário é pequeno: apenas 20%. Ainda há muito para explorar.
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