Este conteúdo foi atualizado em: 05/11/2021
O funcionamento básico da estratégia de Inbound Marketing para e-commerce envolve atrair visitantes para convertê-los em leads e, depois, em clientes. Os passos seguintes abrangem cultivar um bom relacionamento com os consumidores para que eles sejam multiplicadores da marca e tragam novos compradores.
Essa técnica traz resultados consistentes para o varejo, mas será que funciona para e-commerces B2B? A resposta é sim! Continue a leitura para entender melhor e conhecer cinco estratégias para aplicar para quem vende online para empresas.
Por que utilizar Inbound Marketing em sites B2B?
A resposta é muito simples: porque os clientes B2B mudaram e já não são mais tão receptivos às técnicas tradicionais (e invasivas) do marketing. O Inbound Commerce, que é a adaptação do Inbound Marketing para lojas virtuais, é focado em gerar valor antes de pedir algo em troca, o que aproxima a empresa do consumidor e faz a taxa de conversão aumentar.
As estratégias de marketing são orientadas por conteúdos, que ajudam a atrair, converter, fechar e encantar os clientes modernos.
Jornada de compra de clientes B2B
De forma geral, os clientes passam pelo estágio de reconhecimento do problema, pela busca de soluções para ele e pela escolha das opções.
É importante reforçar que esse processo não é linear, e os compradores podem percorrer os estágios em velocidades diferentes, a depender do que estão comprando, e ir e voltar entre eles.
O processo de marketing de atração reconhece que, para ganhar a confiança do consumidor e o direito de envolvê-lo em uma conversa sobre o que a empresa oferece, é preciso se adaptar a ele. Isso significa ajudá-lo a tomar boas decisões, agregando valor às pesquisas, sem forçar vendas em todos os momentos.
Saiba, então, como aplicar a técnica de Inbound Marketing para e-commerce B2B a partir de cinco ações.
1. Produção de conteúdo
O conteúdo tem participação fundamental no processo de compra B2B, pois é ele que vai converter os consumidores que ainda estão nas fases iniciais da jornada. Essa conversão acontece quando eles fornecem as informações de contato.
O segredo para transformá-los em leads é criar o gatilho certo para que eles sejam convencidos a deixar essas informações. Isso se dá pela criação de conteúdos de qualidade e relevantes para a persona, que esclareçam dúvidas, informem, tragam soluções, apresentem tendências, novidades e comparativos.
O marketing de conteúdo ganha forma por meio de redes sociais, blogs e ofertas de valor. Este último são materiais ricos, em diferentes formatos, sobre um tema de interesse da persona. Podem ser e-books, guias, quizzes, ferramentas, planilhas, infográficos, vídeos, entre outros.
2. Captação de leads
A captação de leads está associada à produção de conteúdo, especialmente com as ofertas de valor, e por isso é uma estratégia que está além da venda.
Uma das ferramentas de conversão são as landing pages. Elas funcionam como porta de entrada para acessar os conteúdos de valor, para divulgar promoções e para lançar um produto ou serviço, apresentando informações valiosas para incentivar os visitantes a deixarem os dados de contato.
Captar leads também pode ser feito por pop-ups no site. Confira boas práticas para implementar essa estratégia:
- Deve ter uma contrapartida relevante e de valor para o visitante
- Não abrir imediatamente no carregamento da página
- Não deve aparecer novamente para quem já converteu
- Não deve ser exibido mais de duas vezes no intervalo de 30 dias para quem não converteu
- Pode oferecer descontos, materiais de valor e conteúdos especiais como contrapartida
3. Segmentação e nutrição da base de leads
Como nem todos os clientes B2B estão prontos para comprar, é preciso conduzi-los pelo funil de vendas até que cheguem nessa etapa. O melhor jeito de fazer isso é se relacionando com eles para que avancem na jornada.
Na metodologia de Inbound Marketing para e-commerce B2B, existem algumas maneiras de fazer isso. A começar pelo e-mail marketing, um canal já bem explorado pelo comércio eletrônico e que se mantém ativo por um motivo: traz resultados.
Só que os resultados aparecem quando campanhas estão bem estruturadas e com segmentação da base para identificar os interesses dos leads e enviar apenas mensagens relevantes.
E como fazer para se relacionar com os leads? A resposta está na automação de marketing, que vai permitir conversar com grande número de pessoas de forma customizada e relevante.
4. Otimização SEO da loja virtual
Ter um site otimizado para SEO e, consequentemente, bem posicionado de forma orgânica nos mecanismos de busca funciona como um atrativo para os consumidores.
É claro que também é possível conseguir tráfego de pesquisa paga, mas utilizando as técnicas de SEO o custo é infinitamente menor.
SEO para e-commerce, geralmente, envolve otimização de títulos das páginas, de descrições de produtos, de metadados, da estrutura de links internos e de navegação para pesquisa e experiência do usuário. Cada produto deve ter uma página dedicada e projetada para atrair tráfego dos motores de busca.
A otimização da loja voltada para SEO é uma forma de atingir o público-alvo sem pagar por anúncios. Uma vez com as pessoas dentro do site, caberá ao e-commerce encantá-las com os produtos a partir de textos interessantes e informativos.
5. Criação e definição de KPIs
KPIs (Indicadores-chave de Performance) são fundamentais para medir a performance do e-commerce, pois mostram se as ações desenvolvidas estão ou não trazendo resultados.
Os indicadores mais valiosos para um site de vendas B2B são:
- tráfego
- taxa de conversão
- abandono de carrinho
- tíquete médio
- CAC (Custo de Aquisição de Cliente)
- ROI (Retorno sobre Investimento)
- taxa de rejeição e canais de aquisição
Veja mais a fundo alguns deles:
Tráfego
Medir os acessos do e-commerce é uma forma de entender se o site está atraindo visitantes e potenciais compradores. Monitore diariamente esse KPI, faça análises quinzenais, compare com períodos anteriores e trace um paralelo com ações implementadas.
Abandono de carrinho
Este indicador é ótimo para compreender o comportamento dos visitantes do e-commerce e identificar possíveis falhas no funil de vendas. Existem muitos motivos para uma pessoa desistir da compra, e os mais comuns são:
- Falha no checkout
- Experiência do cliente ruim
- Preço do produto
- Custo alto do frete
- Tempo de entrega demorado
- Formas de pagamento limitadas
- Cadastro extenso
- Insegurança no fornecimento de dados pessoais
CAC
Este KPI mostra quanto custa trazer um novo cliente para o site. O cálculo considera todos os investimentos envolvidos no processo: da atração do visitante ao fechamento da venda.
Sendo assim, o CAC leva em consideração os investimentos em mídia paga, com influenciadores, com agência de e-commerce e com eventos. Depois, é só dividir o valor pelo número de clientes conquistados no período. Quanto mais baixo for o resultado, mais eficiente é a ação.
Antes de sair analisando todas as métricas disponíveis, concentre esforços naquelas que realmente fazem sentido para o seu tipo de negócio e que contribuam para a performance do seu e-commerce.
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