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Como vender mais no Natal: 35 ideias para e-commerces

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Este conteúdo foi atualizado em: 03/11/2021

Para um e-commerce, descobrir como vender mais no Natal passa por duas ações indispensáveis: planejamento e estratégia. Apesar de ser um período em que os consumidores estão naturalmente mais dispostos a comprar, você pode turbinar as vendas implementando novidades, promoções e investindo em divulgação e na experiência do usuário.

O Natal de 2020 trouxe um faturamento de R$ 21,8 bilhões, valor 55% maior do que o do ano anterior para o e-commerce brasileiro. O número de pedidos cresceu 52% (para 47 milhões) e o tíquete médio teve alta de 2%, chegando a R$ 464. Os dados são da Neotrust/Compre&Confie.

Para este ano, as vendas de Natal no varejo (online e offline) devem crescer 3,8% em comparação com 2020, segundo projeções da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC).

Você já começou a se preparar para vender mais neste Natal? Para ver os índices de 2021 terem crescimento nominal, reunimos 35 dicas práticas para aumentar as vendas no seu e-commerce. Confira!

1. Novo visual para o site

Pequenas mudanças do site são uma das táticas para aumentar as vendas no Natal. Considere adicionar banners sobre a data na página principal e de categorias, assim como inserir alguma menção natalina no seu logo.

Atenção: não faça muitas alterações às vésperas do período de pico de vendas. Lembre-se que a experiência do usuário no e-commerce é um conjunto de boas práticas, que incluem navegação simples, transações rápidas, comunicação clara e velocidade de carregamento.

A ideia da otimização do layout é tornar a navegação simplificada, permitir que os clientes encontrem rapidamente os produtos e incentivar a recompra.

2. Banner de contagem regressiva

O banner de contagem regressiva na página inicial do site funciona bem no varejo online porque desperta o senso de urgência do consumidor. Essa sensação do cronômetro girando pode ser o que faltava para turbinar as vendas no final de ano.

Outro gatilho de urgência capaz de aumentar a taxa de conversão é comunicar sobre a escassez do produto. Lembre-se que raridade implica valor, portanto, quando você informa que restam poucas unidades de um item, seja de um quarto de hotel, de vagas para um curso ou dos ingressos para um show, o cliente associa a promoção a uma oportunidade imperdível e se torna mais propenso a finalizar o checkout.

3. Descontos progressivos

O desconto progressivo é concedido à medida em que itens são adicionados ao carrinho. O benefício pode ser aplicado em todos os produtos à venda na loja, em uma ou mais categorias ou em uma linha especial (de uma marca ou um tipo específico de mercadoria).

Se você está no nicho esportivo, o desconto progressivo pode ser restrito a uma categoria. No exemplo de produtos femininos para academia, você pode conceder descontos de 10% a 25% conforme o número de itens comprados: top + 2 regatas, camiseta + legging, tênis + pacote de meias.

Para definir quais percentuais aplicar, é interessante calcular a margem de lucro dos produtos para que o desconto não comprometa a saúde financeira do negócio. Os softwares de gestão para e-commerces fazem esse cálculo de acordo com a mercadoria.

4. Compre e ganhe

Por que dar brindes e presentes de Natal para clientes? Porque eles são um estímulo para a compra, funcionam como uma forma de fidelização e valorizam o produto.

Há várias formas de trabalhar com brindes no e-commerce, veja algumas delas:

Negocie para que o custo do presente seja total ou parcialmente bancado pelo fornecedor.

Estimule a compra online ao enviar brindes com os pedidos.

5. Oferta secreta no app

Se o seu e-commerce também vende por aplicativo, uma dica para vender mais no Natal e os downloads do app é oferecer descontos exclusivos ou ofertas secretas.

Insira um banner no site para avisar os clientes sobre a promoção válida somente no aplicativo. Para facilitar o download, adicione um QR Code na arte para levar direto para a loja do sistema operacional (App Store para iOS ou Google Play Store para Android).

6. Novas descrições para produtos-chave

Reescreva as descrições dos produtos relacionados ao Natal e inclua referências de presentes e de itens que seriam interessantes para presentear. Para fazer isso, procure palavras-chave que tenham relação com a data. Use o Ubersuggest ou o planejador do Google Ads para buscar os termos.

Crie uma lista com as palavras que seus potenciais clientes buscariam no Google para as compras de Natal. Leve em consideração os produtos que você terá em estoque para a data. Se você vende calçados femininos, sua lista de termos poderia ser parecida com esta:

Não é preciso alterar todas as descrições, basta selecionar alguns produtos para servirem de iscas e, assim, atrair consumidores. Outra tática é inserir algum elemento natalino nas fotos dos produtos. Não se esqueça de colocá-lo no Google Shopping e nas redes sociais.

7. Otimização de páginas para SEO

É fundamental otimizar as páginas do site para garantir que as pessoas encontrem a loja quando a temporada de compras natalinas chegar. O ideal é que esse trabalho seja feito com antecedência, pois o conteúdo não vai melhorar o ranqueamento da noite para o dia. Não deixe essa etapa para a última hora.

Conserte links quebrados e utilize as palavras-chave certas, como já demonstramos acima, e invista em variações de termos para que as páginas do seu site não compitam entre si, ranqueando para as mesmas buscas.

8. Mobile first

As compras feitas por dispositivos móveis representam 41,8% do faturamento total do e-commerce no Brasil, mostrando que o m-commerce já é realidade, e não mais tendência. Por isso, nada mais natural do que ter um site adaptado para navegação por celular e tablet.

Adapte o conteúdo do seu e-commerce para várias telas.

O foco deve estar na experiência do usuário, o que significa adaptar toda a navegação por desktop para que o acesso via mobile seja fluido, descomplicado e sem interrupções. Reduza o número de banners e imagens, para deixar o site leve, e elimine os pop-ups, que tendem a atrapalhar o usuário.

9. Avaliações dos clientes

As avaliações dos clientes são importantes para o seu e-commerce? As pesquisas dizem que sim, e uma delas chegou à conclusão de que 88% dos consumidores leem opiniões sobre produtos e empresas e 9 em cada 10 usam os reviews para determinar a qualidade de um site.

Feedbacks positivos ou negativos ajudam o empreendedor a melhorar a credibilidade do site e auxiliam o potencial cliente a tomar uma decisão de compra.

Por isso, estimule os clientes a escreverem suas opiniões. Você pode automatizar um e-mail para ser enviado alguns dias depois que um comprador tiver recebido o produto.

10. E-mail marketing

O e-mail marketing vai funcionar para comunicar o lançamento de produtos e ofertas, enviar cupons de desconto, pedir um feedback sobre uma compra, ser um lembrete para produtos deixados no carrinho e oferecer conteúdos de valor que auxiliam o cliente na jornada de compra.

Crie campanhas que envolvam o seu público e estimulem a compra. O tom de voz pode ter um pouco de humor ou mexer com a emoção – tudo vai depender da sua persona.

11. Campanhas com influenciadores

É um recurso altamente utilizado por lojas físicas e online, mas para dar certo é preciso saber escolher o influenciador. O melhor resultado não virá necessariamente da pessoa mais famosa, e sim da que é referência para quem compra no seu site.

O marketing de influência pode trazer ótimo retorno para a sua marca. Analise quem os seus consumidores admiram, de quais produtores de conteúdo consomem informações e como é o engajamento do público com o influenciador. Tenha um objetivo claro para a sua campanha (conversão, branding, lançamento de produto) para mensurar o retorno do investimento.

12. Guia de presentes de Natal

Um guia de compras natalinas é uma ideia ótima e útil para o consumidor. Para que essa estratégia funcione, produza um conteúdo rico e completo que realmente auxilie o cliente nas compras.

O foco do conteúdo deve estar alinhado com a sua persona. Você pode trabalhar com alguns dos temas a seguir:

13. Kits de produtos

É uma tática vantajosa para o cliente, que compra mais de um produto e ainda consegue desconto, e para o lojista, que vê o tíquete médio aumentar e o estoque girar mais rápido.

Mas atenção! Os produtos incluídos no kit precisam ter relação entre si. Um e-commerce especializado em smartphones pode agrupar o aparelho, uma capinha, um cartão de memória ou uma película. Para uma loja esportiva, um tênis de corrida pode ser o item principal do kit formado por meia de poliamida e viseira.

Os kits de produtos conseguem gerar valor para o cliente, pois ele sente que a compra vale a pena, e são convenientes, pois facilitam a tomada de decisão.

14. Recomendações de produtos

A vitrine personalizada funciona para aumentar a conversão e o tíquete médio no e-commerce porque recomenda produtos de interesse do usuário, combinando as técnicas de cross sell e up sell.

O cross sell (venda cruzada) vai apresentar produtos complementares e é uma forma de estimular o consumidor a levar mais de uma mercadoria. Já o up sell (venda superior) estimula o cliente a comprar o item de maior valor.

Utilize técnicas de cross sell e up sell para fazer um upgrade em um produto ou serviço.

15. Hotsite de Natal

Uma página temporária dentro do seu e-commerce vai funcionar para divulgar marcas e produtos. O hotsite pode hospedar o guia de presentes de Natal, funcionar como uma vitrine da loja, em que você pode sugerir combinações de itens, e ser uma curadoria de conteúdos editoriais.

16. Listas de desejos ou favoritos

É um recurso facilitador para o cliente, pois ele seleciona os itens que se interessou e, depois, finaliza a compra. Além de auxiliá-lo na busca de produtos no site, a lista permite que você identifique a necessidade do consumidor e, consequentemente, seja mais assertivo nas indicações de mercadorias relacionadas, aumentando as chances de vender mais no Natal.

17. Landing page

Que tal criar uma landing page para entender o comportamento dos seus leads? Assim, você entrega as ofertas certas para o público que quer recebê-las.

Em um breve formulário, pergunte em quais produtos ou categorias os consumidores estão mais interessados. Depois, segmente as respostas por grupos e envie e-mails personalizados com ofertas, cupons e novidades em mercadorias.

18. Divulgação em mídia paga

Invista em campanhas de mídia paga no Google e Facebook. Para os anúncios, utilize palavras-chave segmentadas e recorrentes para compras de Natal. Crie urgência nos textos, informando sobre ofertas de tempo limitado ou garantindo o recebimento do produto antes do Natal. Não se esqueça de negativar termos para evitar pagar por tráfego que não vai gerar conversões.

Divulgue campanhas e landing pages no Google Ads e em redes sociais.

19. Frete grátis ou a preço único simbólico

O frete grátis é um benefício que faz os olhos do seu cliente brilharem. Planeje-se e negocie com fornecedores para fazer uma ação de envio cortesia nas proximidades do Natal.

O benefício pode ser aplicado em todo o site ou apenas em algumas situações. Veja como oferecer frete grátis no e-commerce:

Outra possibilidade é ter um frete a preço único para todos os pedidos ou limitado a algumas regiões. O valor de R$ 1,99 é simbólico e pode ser o estímulo que faltava para o cliente indeciso comprar.

20. Entrega garantida antes do Natal

Não leve mais uma preocupação para o seu cliente, em vez disso, facilite. Divulgue no site e envie por e-mail marketing uma tabela com os prazos de entrega por região.

Informe até qual dia é possível comprar para que o produto chegue ao destinatário a tempo do Natal. Outra possibilidade é oferecer a compra online com retirada em loja.

21. Desconto extra para retirada em loja física

Aproveite o Natal para conectar o online e o offline, consolidando ou inaugurando a experiência omnichannel. Uma forma simples de colocar essa ideia em prática é conceder um desconto extra para o consumidor que quiser retirar a compra na loja física. Dessa forma, você fortalece e faz testes no multicanal.

É importante que, ao oferecer o click & collect, você esteja atento a alguns pontos:

22. Envio de última hora

Forneça opções de entrega de última hora para atender os compradores atrasados. Delimite um raio em quilômetros para o envio expresso, que, dependendo da estrutura de logística, pode ser para o mesmo bairro, mesma cidade ou região metropolitana. É um serviço que tem tudo para atrair consumidores esquecidos ou para compras urgentes.

23. Lembretes para abandono de carrinho

O abandono de carrinho é um indicativo de que algo não funcionou bem no checkout. As razões para desistir da compra vão do alto preço do frete a problemas técnicos, que atrapalham a experiência do usuário no site.

Para não deixar esse cliente sair do seu e-commerce sem comprar, descubra o que está causando o aumento na taxa de abandono e resolva. Outra recomendação é programar o envio de um e-mail sempre que o consumidor esquecer um produto na cesta.

Levantamento da Salesforce, que analisou 140 milhões de interações de consumidores, revelou que 60% dos clientes retornaram ao site e finalizaram a compra 24 horas depois de terem recebido um e-mail personalizado. Considere ainda enviar um cupom de desconto com validade por algumas horas.

Envie lembretes por e-mail para quem não finalizou o checkout.

24. Cupom para próxima compra

Quando o cliente finalizar uma compra, envie um cupom de desconto para que ele volte a fazer negócio com você. Mande a oferta por e-mail, assim que ele receber a mercadoria, ou coloque-a no pacote.

Ao conceder o desconto na próxima compra, não se esqueça de limitar a validade para utilização do benefício.

25. Embalagem temática

A embalagem não funciona só para acondicionar o produto, ela é uma ferramenta de marketing para o seu negócio. Por isso, invista em uma caixa com o tema natalino.

Essa personalização pode acontecer no papel de seda que envolve a peça de roupa, no adesivo que fecha o pacote, na tag que acompanha o pedido ou na própria caixa de papelão (do lado de fora ou de dentro).

26. Carta de agradecimento ao cliente

O envio de uma simples carta de agradecimento tem o poder de mudar a percepção do cliente sobre a sua marca. Seu e-commerce já faz isso? Se não, sugerimos que comece a fazer.

No texto, agradeça o cliente, compartilhe o propósito do negócio e demonstre disposição em solucionar algum problema com o produto. Por fim, peça um feedback e incentive a recompra.

27. Troca gratuita

Ter uma política de troca flexível pode ajudar seu e-commerce a vender mais no Natal. Por lei, as lojas virtuais brasileiras são obrigadas a fazer a troca do produto ou devolver o dinheiro da compra em caso de defeito ou arrependimento. Para as demais ocasiões, cada empresa pode decidir como proceder.

Troca ou devolução de mercadoria é um direito do consumidor.

A troca gratuita é um benefício amplamente utilizado por e-commerces de moda e ainda mais importante no período natalino em razão da compra de presentes, pois muitas vezes a peça de roupa pode não servir ou o modelo de calçado não agradar.

28. Cartão-presente

O gift card é muito comum em lojas físicas, mas também é válido para e-commerces, principalmente em datas comemorativas. Entre os benefícios para o seu negócio, podemos citar:

Uma das ideias para vender no Natal utilizando cartões-presente é criar promoções para o cliente que vai presentear. Que tal conceder um vale de um determinado valor para quem adquirir um gift card acima de R$ 200, por exemplo? Dessa forma, você incentiva o público a voltar a comprar no seu site no início do ano, período tradicional de vendas em baixa.

29. Cashback

O cashback no e-commerce é um tipo de programa de fidelidade que gratifica o consumidor com descontos em compras futuras. Esse formato traz benefícios para os dois lados. Enquanto o cliente tem sempre um bom motivo para voltar ao site e continuar comprando, o lojista se beneficia da fidelização.

30. Redes sociais

Volte suas atenções para as redes sociais e mescle postagens editoriais e promocionais. Para essas plataformas, as possibilidades são enormes! Dependendo do seu objetivo com o conteúdo, você pode promover lives, criar guias de compras em carrossel no Instagram, fazer enquetes nos Stories, incentivar reposts de clientes com histórias natalinas e divulgar produtos.

31. Live commerce

O formato de live de vendas, que se popularizou no Brasil em 2021, deve ser a grande aposta para o Natal. Sua loja pode entrar nessa novidade com uma live temática, promovendo produtos com grande potencial de vendas para o fim de ano. 

O segredo para deixar os espectadores conectados é se planejar, o que significa ter um roteiro, acertar na divulgação, ter uma plataforma de live shop e entender o que seus clientes gostariam de ver na transmissão. 

Quer saber tudo sobre como fazer lives de vendas? Temos um material completo sobre o assunto, é só clicar na imagem abaixo e baixar gratuitamente!

32. Promoção relâmpago

Que tal lançar uma oferta relâmpago com duração de 24 horas? As promoções por tempo limitado são ótimas para chamar a atenção dos compradores e funcionam como um incentivo para a compra, especialmente para quem estava com dúvidas sobre o produto. Sem contar que as ações promocionais de última hora sempre surpreendem os clientes.

Faça a divulgação por banner na página principal do e-commerce, nas redes sociais e por e-mail marketing. 

33. Checkout em uma página

Faça com que o checkout aconteça em uma única página e, no celular, ofereça o teclado certo para cada campo dos formulários. Esses detalhes vão aperfeiçoar a experiência de compra e têm como foco a satisfação do cliente. 

Além disso, permita que os clientes façam o checkout sem, necessariamente, ter uma conta. Habilite a compra no modo “visitante” para pular a etapa de registro, que geralmente tem vários formulários, e peça somente os dados básicos para garantir a conversão no e-commerce. 

34. Suporte rápido ao cliente

Garanta atendimento 24/7 no setor de atendimento ao cliente. O suporte ininterrupto é especialmente importante em datas comemorativas, como o Natal, quando o volume de pessoas no site aumenta de forma considerável. Esteja preparado para lidar com todo o tipo de dúvidas e preocupações e disponibilize as informações sobre o produto ou serviço de forma clara, objetiva e simples para os consumidores. 

Tenha vários canais de contato para o cliente decidir qual utilizar: telefone, chat e formulário no site, atendimento por WhatsApp e redes sociais. Trabalhe para responder todos os chamados dentro de até 48 horas.  

35. Tecnologias para incentivar conversões

A realidade aumentada é uma tecnologia que vale a pena explorar no e-commerce, pois permite que as pessoas visualizem e testem os produtos antes de comprar. Ela dá uma visão mais real das mercadorias, o que aumenta a chance de o cliente escolher o item certo.  

O recurso pode ser aplicado em filtros nas redes sociais e em um provador virtual, por exemplo. Seu e-commerce vende óculos? Crie um filtro nas redes para as pessoas testarem como ficam com cada armação. É uma loja de maquiagem? Pelo provador virtual, os clientes têm a chance de ver se a cor do batom combina com o tom de pele. 

Todas essas dicas práticas têm potencial para fazer o seu e-commerce vender mais no Natal. Faça um planejamento, combine duas ou mais ideias e prepare-se para o sucesso! Quer saber como escalar sua loja virtual? Então, assine nossa newsletter para receber conteúdos sobre gestão e marketing direto na sua caixa de entrada todas as semanas!

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